说说大家都注重的一个点吧转化和利润
提高转化率有个很简单的办法，两个字——低价。可是赔本赚吆喝的事情绝不是长久之计。
没有低价的人气产品不行，可全部是低价则万万不行。利润率和转化率，如何才能两全？
如果每个客户都是精密的计算机，这个答案是无解的，利润率和转化率是负相关的，一个高了，另一个必然同等比例的降低。可是客户不是计算机，是人，是人就会有判断的偏差，会有错觉，会冲动消费……。其实所有的商业促销丶广告，全都基于人的非理性消费。定价策略，也是其中一个部分。
对于品类非常多的大型卖场，经常会用到一个定价策略，就是拿一些非常大众的消费品（如鸡蛋丶洗衣粉丶食用油）来做低价，甚至低于成本价。一方面吸引到更多客流，一方面制造了低价的气氛。大部分人对价格的心理防线会悄然松动，促成购买行为，提高转化率。最后，再通过有效的关联推荐，用长尾的高利润产品补回利润。
这算不上是什么绝招，甚至可以说是常识，可是真正把这个方法用到位，效果还是很可观的。所以在人气产品的选择，占比多少，如何吸引关联销售等方面，下多点功夫，利润率和转化率都是可以做到很可观的。
第二点
LESSISMORE
什么叫越少就是越多呢，这是很矛盾的话。
流量来之不易，谁都想让进店的客人接受更多的信息。每个进店的客户平均至少会访问店铺首页一次，但是，有限的首页展示空间，究竟应该是以商品信息为重，还是以店铺形象塑造为重？
以前一直以为，要在店铺显要位置，尽可能多地展示商品信息，促销信息，恨不能每一个位置都塞得满满当当，密密麻麻。
直到有一天，我去印象城的时候看到了人家实体店里的布置，得出了颠覆习惯思维想法，对首页进行了大刀阔斧的改版：
一丶把首页主要位置处，纷繁芜杂的商品信息去掉（集中转移至导购专题页页）；
二丶页面风格从超市型的热闹和繁杂，变成精品店铺型的简约和大气，重点突出店铺实力和品牌形象。很快，出现了立竿见影的积极信号，转化率明显提高（有大概30%的提升）。
为什么信息量减少反而转化率提升？
为什么Lessismore？
其实很好理解，想象一下，如果一家店，进门就是琳琅满目堆满了商品的货架，促销海报无孔不入挤满了每一面墙的空白，液晶显示器上不停地轮播着广告，促销员贴身紧逼……购物的愉悦就会荡然无存。
网上的店铺也是这样。淘宝上有那么多店，逛店的客户每次购物要货比十几家，每家店都是堆积着促销信息和商品信息，难免产生视觉疲劳。这时候，一家装修简约时尚，空间宽松的品牌专卖店，会顿扫紧迫和疲劳，感到亲切放松。而黄金位置让位给店铺形象和权威的塑造，又让店铺识记度和可信度有效提升，转化率提高就不奇怪了。购物的感受有时候往往不是买的东西本身，是一种品调的欣赏，一个精神的享受。
首页商品信息量多少合适？这并没有绝对的正确数字。大卖场和精品店做法肯定不同，就算同样卖电器，国美和百思买的风格也迥然相异。以网站为例，既也有新浪那样门户网站的信息密集饱合，也有GOOGLE那样的极简主义。应该说这还取决于商品特点和店铺品牌形象的定位。
顺便提及，那时候我通常把广告banner放在宝贝描述最下，或者相关的促销类目区，这样给买家更多自由。很少会在店招下丶或宝贝上面最醒目位置插广告，因为这种强制的宣传也会造成不好的体验。
第三点
提高访问深度
欧阳修问“庭院深处深几许”，电子商务问“访问深度深几许”。
如果每个PV带来的销售额为常数，那么访问深度（每个UV带来的PV数）越高，就意味着销售额的提高。
访问深度，当然也是在座各位始终非常关心的核心数据。如何提高这数字我们所做的一些尝试包括：
1丶分类：女装的分类比较复杂，（我老说男人和女人不公平，女人可以一个星期每天一套不带重复的，男人就天天那样，最多换个颜色而已）
分类可从不同的维度来分。但是不管怎么分，要站在顾客的角度来思考，让他无论从款式丶还是从品牌丶还是从类别的线索出发，都能找到目标商品。淘宝的分类只支持二级分类，我们用变通的办法实现了三级分类。
比如冬装（一级分类）/羊绒大衣（二级分类）/双面绒大衣（三级分类），并且对店铺内的产品有个纵横方向和直线方向的排布，让进店的人能够充分的了解产品，增加曝光的几率，覆盖率越大，停留越久，你成功的机会就会越大。
2丶关联：除了淘宝提供的关联商品外，在宝贝描述中，我们按照购物的兴趣关联，再展示更多的相关宝贝，有同类的，也有配套的，也有热销的，或店铺推荐的。想尽办法让买家多点一次鼠标，也许就是这一点，买家找到了想要的东西。
第四点
干多干少，很不一样
合理的分配机制，能充分调动员工的积极性。这是一个管理者必须得学会的一样技能。
这个方面我一直提倡的是把店铺装修以及修改前后数据差距通过过帕累托图展现出来，图片是否能赢得客户的喜欢，装修前后有没有差异，有对照才会有明确视听。我不需要谁直接对着我说这个说哪个，公说公有理，婆说婆有理。拿数据说话。（个人觉得美工这一块人其实比较难管，做设计的人做久了会“走火入魔”纯粹为了设计而设计，或追求艺术的抽象，或表达某种意境，而偏离了工作的根本目的，这个目的是公司的根本宗旨，盈利！）
对待客服，一方面给予是关心和关注，客服工作是个很辛苦的工作，但是往往最容易忽视，得不到应有的荣誉，所以我最关心的是我的客服，我对我的客服永远都有这样的一句话“你们是我们部门里最重要的战士，所有的客户直接和你们接触，我们所有的努力和荣耀都是通过你们直接完成。你们掌握着部门的荣誉。
对于客服方面前2天有人问我商城店里产品卖超了补不了货怎么办，我之前有试过这样的一个回答方式还是很有效果的，女装卖家最好是男的去打电话，这样会给广大女性顾客一个尊贵的服务享受，内容大致如下，（您好，我是XX旗舰店售后经理，XX小姐在我们店里订过一件XX产品，有印象么，情况是这样的，在我们给您发货的时候仓管最后一道检验发现，第二批次的货跟第一批次有出入，有瑕疵，出于对您的利益考虑掌柜决定将第二批货全部退还厂家，如果您方便的话可以在店里选一下同类产品换购，如果没有看到水心的衣服，也可以直接联系我们的售后客服给您办理退款，给您带来不便实在不好意思，我代表我们XX旗舰店给您道歉。）心理分析是什么呢，女人哪怕买一块钱的好东西也不会要5块钱的不好的东西。这样的方式比较容易让她们欣然的退货或者换货。
如果美工和客服都已经到位了，那么就要对运营的人进行考核，保持团队的战斗力，为同一个目标努力这是成功的前提关键。所以我的团队不会有有过大家抢，有过相互推的局面，我要的是同心同德，互利共赢。
第五点回头客
回头客
时尚消费的客户始终不会满足于一两种风格，而女装买家，对店铺的忠诚度也不尽然很高，回头客多不多（自己估计，没有数据支持），但是回头客比例高使转化率显着拉升。如果店铺的产品质量和服务质量都能满意，顾客倾向再次购买的几率相对较高。
有人统计过，获得一个新客户的成本，是维系一个老客户的10倍。所以在这个上面我们需要花点心思，因为这是巴黎欧莱雅你值得拥有！
对于老客户我的方式是
1丶会员关系管理ECRM的管理和操作360度的CRM管理
尝试着用各种软件，实现来客户以来，你就知道其曾经购买过什么物品，多少钱的，甚至连这客户性别丶年龄丶消费水平等情况，做到了如执掌，二次沟通销售，便更为简单自然。
再者，做到360ECRM之后，你会发现，从老客户情况研究里面可以总结出很多的“干货”出来，比如可以研究客户群体的特性，反过来指导自己产品定性丶物品设置等。比如你研究了下，你老客户大部分买的是400-500之间的产品，你可以设定一个消费500元就可以拿到你店铺的VIP卡，等等。总之，要深入研究你的老客户，因为他们是你店铺的目标群体。
2丶超过1000元或者超过2000元的大客户，须有专门的统计表excls表格，定期发短信丶打电话问候。
尤其是首次未成交者，但有意向的客户，可以尝试2次丶3次或者多次跟踪，我在一家大卖家那买了一款衣服，后来在一年中收到了5次以上的短信和信息的再联系。里面有的是换季了，注意保暖的寒暄，然后新品上架，也有聚划算了，也有秒杀回馈高级会员，可见其老客户维系的功底！
3丶尽量多更新店铺产品。
有很多原因，不一一阐述，但是你如果能不断更新产品的话，可以留住更多的客户的，老客户一般都会过段时间过来转转，一看，还是这些产品，你维系的老客户，来了之后，也希望看到更多的新产品。还有在打折丶促销丶团购等活动的时候，记得要通知你的老客户。他们对你这样的消息，一般不会反感！
4丶以帮派形式来整合老客户，里面可以进行打折丶秒杀丶团购丶老客户之间交流等多项活动。
如何将客户或者说有志同道合的朋友，放在一起做营销，象nana他们做的，就非常值的我们学习，以qq群的方式来让客户互相聊化妆品效果等情况，要知道很多客户，天天是很闲的，提供一个交流的地方，她会很喜欢的。但前提是对自己有好处。另外，可以通过加入有特权等活动来吸引老客户加群！有的促销活动，只有加入群的人，就可以享受，谁不愿意加？
5丶消息群发：有促销活动，记得通知一下你的老客户，起码提前5天！别就在店铺放个图片就算完事，那样效果太差！
有几种形式：1.旺旺群发2.短信群发3.邮件群发
下面简单比较：
a.旺旺群发：消息内容少，旺旺号码收集不容易，淘宝有限制，对客户有干扰
b.短信群发：内容也少，成本高
c.邮件群发：内容丰富，收集方便，无淘宝限制风险，对客户干扰小
6丶考虑如何专门针对老客户的一个营销推广，比如推出老客户（会员客户）独特的地方，换句话来说，就是老客户他们是VIP会员了，他们和新客户不一样！他们有特权！没人愿意放弃特权的！
比如：a丶15天无理由退换货
b丶秒杀活动通知
b丶团购无需付定金等
d丶独享宝贝礼品包装
e丶免费提供贺卡
f丶问题件优先处理权
g丶物流问题优先响应权
f丶外包装的特别性
i丶独特的小礼物，在其他地方购买不到的，只要看到这礼物，就想起我们自己的品牌
7丶网店版里面也有客户关系维持管理，可以看看，研究一下。
8丶维系客户关系的几个小方法
（1）丶建立客户的数据库，可以用EXCEL表格做，或者网店管家。
（2）丶可以从第一次销售就开始做客户关系管理，比如在客户的包裹发出以后，给客户打个电话或者发个信息提示包裹已发出，
（3）丶发短信的工具，有3种模式，A.手机发，效率比较低，顾客群体少的可以考虑。B.短信猫，配合我们的软件，很方便实用，适合大中型卖家。C.短信平台服务
外包，价格低廉，成本最低，适合超大型卖家。
d丶您还可以建一个客户群，通过群来增加客户的粘性
9丶根据客户的行为特征，将其归纳为不同的群组，采取不同的营销策略，建立不同的维护模型。
这点也很重要，虽然你定义了你的客户群体，也搞清楚了他们的特性了，但是你细分了没有？？有没有将你的目标群体再细分，比如我的产品，一些人买来送人的，一些人买来自己用的，一些人买来自己结婚的。。。等等，细分你的客户，细分你的产品线，让你的产品丶策略，更为精准！
10丶对老客户进行调研：什么东西影响客户满意度，列出一二三四，例如有十个要点，这十个要点让客户进行打分，排列。
不要让他们说那些满意，那些不满意，你直接想个十个点，让他们来排列！效果会更好
11丶半年后未二次购物的客户，定义为流失客户。你检查一下自己店铺，流失了多少客户！？淘宝后台里面有的。可以查的到。商城用户都可以的
第六点运营自身的思考
每个企业，甚至每个人眼中的运营的定位都不一样，运营做什么，做销售？做管理？做公关？做策划？做市场调研？还是都应该做？
当你还在做规划的时候，老板跑过来，XX，是不是先把店铺整起来，仓库还有好多货呢。先卖一些吧。
当你还在装修店铺时，老板跑过来，XX，这货怎么卖不出去啊，赶紧卖啊。
当你刚开始卖了几件时，老板跑过来，XX，这货怎么卖不动啊，别人一天都几百上千件啊，我们的货比他们的好多了。
当你在做每一件你觉得很重要的事情时，总有那么一个人会跳在你面前，对你说：XX，你妹的，你该这么做，你妹的，你该这么卖，你妹的，你们怎么这么没用。。。你妹的，你妹的的的。。。。。。。。
这时候难免就会出现我们群里的迹象，老板特么的怎么怎么滴，我特么的怎么怎么滴，但是这个事情它不能怎么怎么滴，最后，这特么的做不好也不能怪我怎么滴怎么滴！有的吧？
前几天和群里的人聊天说公司里职务啊职位各种不合理，纪律，管理制度上怎么样怎么样的诉苦，而现在很多小公司，或者团队运营其实充当的是管理者的位置那么
运营该做什么？
在正式进驻一个平台任职运营时，请先问自己几个问题：
1丶进驻之前和进驻之后，你和老板所谈的是否一致，包括你的待遇丶权责丶资源配备等。
2丶进驻之后的公司状况是否与当初老板所说的一致。
3丶公司对淘宝运营的规划是否明确，包括目标，规模，人员架构，流程等。
4丶公司对产品丶品牌的定义是否明确，包括服务丶VI丶价格体系丶人群定位等。
5丶公司如有明确规划及定位，其考核的标准是否合理可行。
6丶关于产品开发的规划丶生产丶周期丶成本把控是否运营可直接参与。
7丶如存在问题，是否对以上几点进行过沟通，并且达成统一可行的战略规划。
为什么要提问以上的问题（当然还有其他的问题，这里不做叙述）？运营所做的决策丶规划都必须根据实际情况而做出相应的对策，务实，请务实一点，根据实际情况给老板，给自己和团队一个负责任的交代。
淘宝运营主要的问题
1丶运营团队问题：无规划架构，无战斗力，无凝聚力，无效率，无效益。
2丶产品问题：无定位，无规划，无竞争力，异想天开三无型产品。
3丶沟通问题：战略不能达成一致，企业根据线下或其他渠道经营经验来干预运营，运营过于相信自己，以过往运营经验来校验自己的运营方式。最后搞的一团糟，光搞政治工作，一点正经事也没干。
4丶权责及流程问题：企业不放权，过分干预运营，处于企业立场，企业以其成熟的流程化管理制度对运营淘队进行管理，一成不变，淘宝比拼的是效率，如果企业要进军电子商务，请慎重考虑管理制度的制订，不要让不必要的制度流程束缚你的运营团队。该放权的放权，该优化流程的优化流程。
请尽量保证你的整体运营规划无硬伤，流程畅通，权责分明，有效率，可行。
运营，你做了什么？
根据平台实际情况是否做了整体目标规划丶团队规划丶产品规划丶部门协调规划。
1丶整体目标规划：目标丶条件丶结果
2丶团队规划：人员配备丶流程丶权责
3丶产品规划：市场调研丶产品定位丶人群定位丶价格定位
4丶部门协调：运营丶客服丶仓管丶财务丶行政协调流程及主导部门明确
这些都是该考虑的事情
ps如果属于这个情况（运营其实充当的是管理者的位置）
最终说下淘宝的做法很多，不同的类目，不同的市场，不同的方式，可谓是百花齐放，百家争鸣，但是万变不离其宗，诚信是一个企业生存以及长久发展的根本宗旨，优质的服务是开拓市场的利器，优秀的产品和品牌是提现企业价值的最好方式。希望各位能够不厌其烦，也能够虚心，做好每一个大方向的选择，做好每一个小细节的优化。我觉得我们群里的人有句话是很对的，叫细节决定成败，这个是对的，但更要把这句话落实到行动上。
最后希望我们在座各位都能够在下半年里如鱼得水，封冠称霸，做大做强！谢谢各位！
