极简成分护肤品牌黎蓓露创始人张书璧，创造过两个十亿级品牌的神话。曾经是传统日化品牌十亿级品牌策划人；现在通过高效提高团队动销和复购能力，仅仅一年时间做到十亿级的微商盘，因此被誉为中国微商动销女王，中国微商复购率第一人。
十亿江湖家人们，大家好！我是黎蓓露的品牌创始人，这个品牌我是从四年前创立的，创业之前，是大型化妆品连锁品牌的产品开发经理，帮公司每年策划几百款单品，非常熟悉国内外供应链，和开发理念。那时每月买几十万国外样品，也去国外店铺做市调。离开公司的时候我对化妆品的领域就很擅长了。
我认为所有的创业它都是你以前一个长板的延伸，这样胜算几率才比较大，我离职后就做了自己的品牌。跟大家一样，我当时也很清高，看不起微商，所以我真正做微商是从去年七月份，之前都基本上自己一个人在卖。虽然比较慢，但我积累了三年在线卖的经验，现在微商普遍动销能力弱，产品同质化，我自己这三年的积累就特别有用了，对提升我整个团队的产品动销、复购积累了经验。
龚老师听了我自己卖货的故事，我加入了触电会，我遇上了口碑裂变最快的时候，我的客户不断地转介绍，一个客户转介绍有时候带来上百万销售额，良好的口碑产生了巨大的威力。尽管前三年自己卖货比较慢，但属于厚积薄发，我积累了一群非常铁非常铁的铁粉。所以，我也建议大家首先选一款过硬的产品，积累自己的铁粉。
比较铁的一个种子用户就是铁粉。这些铁粉具有强裂变能力。这个是建立团队的第一步。
今天跟大家分享的就是：如何提高复购率的十大秘诀。大家知道微信它是一个封闭的圈子，你就必须得提高人脉的有效利用率，比如说你的主号只有五千个人，那我们如何提高这个五千个人业绩和效率，那就是要提高他的复购率。
基本上如果说微商做一年以上死掉的都是复购率不行，不论它的起盘造势再好，只要他的复购率不行基本上都是会被淘汰，所以我今天分享这些内容都是能够延长微商盘子的生命力的。
第一点这是我们的第一个商业逻辑，就是说我们一个客户的背后他是有二十万的口碑市场。口碑十分重要，有人说一个口碑有二十万这么高啊，有的，可是这也意味着你必须去卖高客单的产品。因为这个高客单不是说单品的零售价，它可以理解为一个捆绑式销售，比如说我们是一整箱的去卖货，五千块钱二十多盒一箱。这叫高客单，是批发式的去零售。
所以微商如果要做久的话，高价肯定会打败低价，这是一个趋势，因为高价的时候有利润的话，你的代理才会有动力去推广，他们就能够更有效率的去卖货，更有效率的卖货，他就能去吸引更多的一些精英加入，这是一个良性循环。如果现在的微商市场很多都是低价，可能两百块以下，或者一百多块钱，所有代理做零售都不赚钱，他凭什么要去给你做零售？所以微商就是利益驱动啊，当整个团队都不愿意做零售的时候，那你这个牌子怎么去进行高效率的回款呢，对不对。
大家要做微商的时候，不要担心客户群体因为客单价高而少了，高价更能让你精准定位客户群，更加精准它更意味着忠诚度。如果你不懂获取流量，那么通过优质产品培养铁粉、金刚粉是大多数人容易做到的
第二个点叫做宗教式消费，就是说这个客户用了我们这个牌子，就不会去买任何其他品牌，他甚至去到国外也不会去买任何国外品牌，她只认我这个品牌。
我的客户甚至会收集空瓶，一直攒到几百个空瓶，自发去发朋友圈，多棒啊。要达到这个效果，首先产品要好，第二个就是在策划产品的时候你要击中消费者痛点。我们品牌除了产品好我们还推崇一种极简的断舍离的生活观。现代社会，物质压力大，大家希望一种宁静的生活，这是一种精神和生活方式的推崇，这会让他与我们品牌产生一定的感情连接。这样的话，他对这个品牌更忠诚，他可能会这一辈子都要用这个产品，这个是我们很多铁粉的心声。
我觉得创业分两种，一种是做流量生意，靠低价，产品没优势，很累，要不断获粉。另一部分像传统老板，不懂互联网，我这个思路会更适合，也就是做金刚粉铁粉这些粉的，几十万甚至上百万一单。这是重度垂直的一个商业模式，毕竟这些铁粉都是你的，任何人都抢不走。
第三点，把试用做到极致。高客单价怎么打开新市场呢，靠把试用装做到极致，做成像礼物一样的。例如说我才花九十九块钱得到了一个化妆包，但它里面的产品特别好，她就想再去购买。这个是非常容易打开新市场的工具。试用不要赚钱，甚至亏本给客户，让客户占到便宜，引导下一次购买，这非常重要。
如果说做代理制的话，一定要设计一套模式出来，让所有的代理都非常愿意去派试用。让代理知道我派试用，虽说试用不赚钱，但客户肯定复购，那他们非常愿意去做这一步，这样打开新市场是非常快的。所以这个试用作为品牌方就要非常的去花心思，比如说它的一个产品让人感觉到是很优质，想要继续使用的。引导他，如果你觉得这个产品好，建议一整套的去使用啊，这样提高客单。引导教育他这样整套购买，这一点也很重要。
第四，打造一套完美的动销复购流程。我刚说到试用只是第一步，第二步就是打造一个系统。这个系统以我们为例，我们的团队就是从九十九，九十九适用到1300元，可能一下就跳到五千了，因为现在已经我们积累了四年经验，所以非常容易，有的甚至从试用装直接做到高层代理。
你在卖九十九的时候，客户认为这个产品是需要一整套用的，我需要一千三或者五千去购买的。当这个产品真的不错，他自然就有复购思维了。如果说把这个试用做到极致，做完试用的人自然就会买。
在代理别的品牌做复购不容易，品牌方有很多种产品，不知道如何去推，而且客单价也比较低。那么我们直接就告诉我们代理，就是一整套用的或者是一整箱去零售的，那么代理他的目标非常清晰，只要这个客户用的好，他就会推五千啊，至少推一千三，如果说做代理的话，直接就推更高层三万甚至五万，这个效率非常快。自夸一下哈，就是我们的产品确实能够让人家一用就能感受到这个品质，所以这也是一个加速器，能够极大地去提升整个销售环节的效率。
第五，视觉营销-一家被耽误的广告公司。从高客单高复购的这个角度来说，营销就非常重要，你发朋友圈的素材就非常重要，所以说如果你的视觉做得好，代理就轻松，都不需要发文，直接发一张广告画。让人觉得这个品牌好有格调。我觉得明年，或者走到线下时，这个视觉营销的体验感非常重要，你的每一个设计，每条素材都要挖空心思的去想，文案要挖空心思的去写，这样的话，代理就好做。
公司品牌帮他做的越多，这些细节做的越好，包括试用啊，营销素材，拍摄的产品好，大幅减少了销售难度，代理是非常轻松的。所以，作为品牌方的话，这些都是需要你方方面面去考虑到的。因为你付出的越多，你整个团队卖的就越轻松，卖得越轻松，吸引这些精英的效率就会越快。
第六点就是任何销售都需要被教育。很多人喜欢说最喜欢卖不需要教育市场的这些东西了，其实反而我觉得教育它是一个最节省时间和精力的一个方式。
为什么这么说呢，我拿我们品牌去做一个例子啊，我们派九十九试用装的时候，就会教育客户，你需要整套的去用啊，你不要像别的品牌一盒一盒一去买，一盒甚至是我们不卖的，你就必须一整箱的去买啊，如果说你认为这个产品真的好，你就需要长期的去使用，这个教育是很省力的。你可能就多说了一句话，你的客单价可能就要扩大了十倍二十倍。这个教育其实是非常高效的。代理的目标非常明确，他的效率提高的时候，整个团业绩队爆发起来是不可以想象的。
所以我认为我们一定要去教育消费者教育代理。教育他们有一个明确的目标啊，如果说你认可我们的产品你必须按照我们的这种认可的这种销售模式。因为代理他们很多他们的一个素质是参差不齐的。你如果能够简化他们一个销售步骤的话，他跟着你做他是非常非常省力的。
第七条，活动策划的平衡：招商和动销要5:5。微商可能和别的不一样，微商需要不断的活动去刺激。这是一个感性消费，他可能看到你这张图觉得好或者是他看到你这个活动，突然觉得很划算，就买了。但是如果说你整个品牌。很少很少活动，一天天就只是刷产品很容易被厌倦。我们一个月内可能有两到三场活动，活动就是微商团队的立脚点，招商是五比五，甚至如果说动销稍微慢一点的，你动销算到7，然后招商占3，这样的话，可能招商的速度会慢一点，但是只要团队稳在这里的时候，就是最好的。
去策划这些活动时，应该提前规划好。我们的活动基本上个月就规划好了，比如说这个月这一周做什么活动，然后下一周做什么活动。然后这周做的是招商，那下周做的是动销，这样非常有节奏的，并且是比例均衡的去进行活动。去促进整个团队的销售的时候，才是平衡的。不要招商弱的时候全部是招商，动销弱的时候拼命去做动销，这样没有规划的做，效果不好。
策划活动的时候，动销或者招商，你得设一个主题，这个主题需要睛有逼格，因为很多老微商他的眼睛越来越刁了，你仅仅一个低门槛，完全吸引不了他，但是如果说这个品牌不断的输出，有格调，有品位，有理念，让他觉得耳目一新，他可能会感兴趣。所以，活动策划是非常关键的，不仅是说活动的政策如何去放出来，还有就是如何打这个点，比如这周做活动，这个点是什么，你只有跟别人不一样，你才有机会。这就是微商。
第八点就是裂变的核心：做微商以外的市场。当然说老微商有他的优势，他的专业素养会非常高。但是如果说你仅仅只能吸引老微商的时候，是无法快速裂变的。你仅就有这一块市场，可能老微商现在做这个品牌可能过几个月做那个品牌了。那么这个时候你就需要有一定的能力去拓宽微商市场以外的市场。这个可能对于最早传统老板来说是一个好消息，你们本来圈子里面微商资源就比较少，那么你的一个产品，他是能够打动这个特定的微商外的人群，首先是他们因为没有做过微商的。那么他们肯定首先是从消费者的角度去喜欢认可了这个产品之后，他才会去进行给你推广，做你的代理。
所以，其实我们整个品牌它的一个比例，比如说我们的铁粉做代理和真正的专业的老微商团队老大做代理的比例大概都是5:5。我们会有源源不断的铁粉会慢慢的觉得这个产品我自己用的好，那我分享给别人试一下我的皮肤变好了，那慢慢的去做代理，这些人呢是因为从产品驱动的角度被你吸引的。所以他是热爱这个产品的，当热爱产品的时候，我觉得是这个是非常重要的，客户流失率是非常非常低，他愿意陪着这个品牌去成长，他愿意从最低级慢慢去做到最高级，因为它不仅仅是靠被利益打动了，他是靠铁粉对这个产品的热情，所以他是会一直陪着品牌去做大的。
这块市场其实是非常非常棒的，我认为一个健康的微商就是我们的产品不仅能够吸引微商市场，我们也可以吸引微商以外的市场这个才是最健康的。而且这样才可以源源不断地去给团队输入新的血液。如果说看这个产品能不能够做大，首先你能不能吸引专业的微商团队，第二，你能不能吸引除了微商以外的这个市场。因为整个微商，它是需要不断的去进行血液的更新升级的。
第九点：精准重度垂直极致的专注。这点是非常重要，因为微商的环境是很浮躁的，一些品牌方他可能今年出一些护肤品，可能明年去卖裤子了，冬天卖裤子，然后夏天又卖其它，很不专注，这种不专注他是无法做大的。微商本来就浮躁，所以更是需要我们非常专注的去把这一个领域做精做透，其实这个市场就已经非常庞大了。当整个环境很喧杂很浮躁的时候更要去沉下心去找到自己的一个长板，专注在这个领域深耕，我认为他的核爆炸能力是很强大的。
特别是我要提醒一点，就是说，微商选品他是有一定的一个喜好的。不是说所有很好的产品都可以卖的好，肯定不是的，必须满足微商产品的某些属性，比如说他是高频率的，比如销售护肤品，它是一天要用两次的这个较高频率，而且刚需，就是说每个女人都需要用的。
所以，如果说你的一个长板是在这个高频刚需的基础上，然后去保持对这个事业的专注，对品类的专注。做到这个品类的第一的时候，这个市场已经很大了。我是从大学毕业就一直开始接触这个化妆品一直到现在。也不准备以后再改行了，我就只做这一领域。这确实给我带来了一个巨大的成功，希望把我这一点分享给大家。包括我们极简成分，其实我也诠释到我自己的一个事业观、创业观和人生观在里面，比如说情感类的精神上的，他是可以和我的整个团队和我的代理产生共鸣。
我现在没有要求我的团队不许销售别的产品，但是我的团队基本上不会去卖别的品牌的货，因为我已经把我的这个价值观我的世界观已经传承给他们。就是极致的专注，你才可以做出一个比较好的成绩，我认为是创业成功的非常重要的一点：去深耕自己的长板领域，并且把它做到极致。
第十点，最后一点就是一个做事业的初心。做事业的初心，我可以跟大家透露一点我为什么会做极简成分，因为我自己皮肤长了十几年的痘痘，我是有遗传性的痘皮的。所以我对一些成分比别人更在乎，我受不了护肤品的某些香味，因为我的皮肤不喜欢这些香精，或者是一些防腐剂。我非常挑剔的，因为我自己的皮肤是有问题的，包括我出洗发水，也是因为我的头皮有毛囊炎。所以通过我自己的一个痛点，然后我去开发产品的时候，我会先满足我的自己的一个痛点。
所以产品开发的方向，并不是靠品类利润多，就去做哪个品类，不是的。我认为我的这些初心反而是能够真正做成一个大的品牌大公司的。做事业，如果说创始人都是仅仅是看金钱的时候，他这个事业是肯定不长久的，你必须建立在一个做事业的初心，然后这个事业是有价值的，他才可以一直的持续下去。
我希望能够鼓励到大家，就是我不是传统的团队老大或者是品牌方，我就是传统行业出来的，然后我前三年去适应去理解微商，所以我前三年都没有招任何的代理，因为我觉得那样好像暴富啊，刷刷存款呀，不喜欢。以前我跟大家对微商的看法一样，我花了三年时间去理解这个微商，然后去年七月份的时候才开始招代理。做了一年多到现在10个亿，做的成绩还可以吧，尽管还有进步的空间。
如果说我真的是仅仅是看钱的话我可能四年前我就开始招代理了，所以我认为反而就是因为这份价值观吧，就是做事的初心，我希望能够做一款我自己皮肤能用的，能够去改善别人皮肤的一个护肤品。比如说我的团队百分之九十都是皮肤问题，她们最开始并不是说这个产品利润很好然后去代理。不是的，他们最开始都是使用的产品觉得改善了，那我想要去把这个产品做大让更多人知道。
我认为微商他其实是一个社群，就是同频的一个价值观吸引同频的人聚在一起，因为我做这个品牌的时候，我的初心就是这样，那么我的团队代理都基本上是产品驱动型的，就是他们基本上都不是因为利润高来代理，都是觉得用了产品确实不错，成为铁粉了，然后去进行推广。所以这样反而就是让整个团队都是非常非常稳固，凝聚力很强大的。
所以我认为做微商，你如何去整合团队，首先这个人他要和你谈得来，他觉得是同频。在同频的基础上了之后，再进行一个利益的分享。我认为这才是一个非常健康和稳固的模式，如果仅仅是靠利益的分享，去吸引团队老大的话，这个是不长久的。你能够给她，比如说一百块的利润别人就能够给他一百二十块钱的利润，这个东西是比不了的，对吧，那我们只能说从价值观加上利润去进行合理的分配去吸引这些团队老大。
并且我也鼓励一下大家，就是我也是传统行业出来的，所以，既然我能够做成这样的成绩，那我觉得大家也应该可以做成这样的成绩，微商的效率是最快，他真的是比实体店的效率高得多，比电商的效率高得多，只要你有一款好的产品，然后他满足刚需高频，那么你在这个市场上有一个很大很大的份额。希望我今天的分享能够帮助到大家
