其实在发这个贴之前，我一直在考虑是不是有点班门弄斧，因为这里都是电商高手，但是作为一个多年奋战在销售一线的电商专业的我来说，又深知现在很多电商从业者都不是很了解销售，也不懂得从什么地方怎么样做这个销售，这是硬伤，因为电商本身就是集技术，运营，销售于一体的，所以思考再三还是把我写给我们部门内部培训用的东西发来，以供大家参考，期望对大家有点用处，从而能更好的从市场角度来解读和定位电商。
PS：以下内容，括弧内的内容为编者按，编者何许人也，王东峰是也。哈哈，以下所有内容除了经验之外，还参考了《输赢》，《销售与市场》，《水煮三国》，《孙子兵法》等等。其中整体大纲是按照《输赢》里的框架走的。
无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六步。
这六步只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手，高手中的高手，那你就要练内功了。（以下是分步骤介绍，里面也涉及到一些销售人员必须掌握的提问技巧、赞美技巧、倾听技巧等。但是本次的这个培训里面不涉及过多的这方面的东西，那是在掌握了这些基本六步之后的进一步提升所要做的课程培训。）
第一步，资料收集。方法很多种，可以上网，看报纸，对方公司的DM月刊等等。这一步是整个销售环节的第一步，也是最基本的一步，这一步是不允许出错的，不然，下面的一系列销售活动将失去方向和意义。
在这个过程中，有可以分成四步来完成。这第一就是发展内线，在客户公司中找到一个内线，可以为你提供一切你想了解到的信息。因为也只有自己公司的人才能最了解自己的信息和情况。而你从其他任何地方了解的都是不全面的，片面的，皮毛的。那么何谓内线？内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。我们可以从这个内线那里了解到：相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。其中个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。
对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。
收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在购买中扮演的角色，将与此次订单相关的各个客户都挑出来，从中找到入手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。
第四是销售机会分析。这一步是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。怎么进行销售机会分析？你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？这四个问题分清了，也就知道有没有机会了。
第二步客户关系建立，根据第一步收集的情况，分析对方没有销售机会的，直接PASS掉，有销售机会的，根据掌握了的情况，在这笔单子里，会牵涉到哪些部门哪些人，而哪个部门哪个人是最关键的，哪儿个人是决策的，然后就开始重点和这些人建立好客户关系。客户关系的建立的深浅成都是可以衡量的，而不是一味的认为还好，还不错等等，详细来分也分为四种程度，一是约会，二是亲密接触，三是可信赖（支持我们），四是同盟者（完全认同我们，并愿意在此次合作中穿针引线）。而如何达到这些程度，和一个销售人员的专业素养，本身的素质，内涵的深浅，知识面的广窄有着直接的关系，这也许就是常说的要想销售产品就先销售自己的道理吧。
第三步，客户需求分析。客户需求有表面需求和深层次需求两类。每个客户作出一项决策，都是有自己的需求决定的。举例说明：
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
从这个例子就能看出挖掘深层次客户需求的重要性。在这个案例中，可以看出老太太买李子不是为了儿媳妇（具体的广告形式），而是为了抱孙子（打广告的效果，有的是为了促销增加销量，有的是为了提高知名度，有的是为了巩固固有的市场份额），这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
所以就我们广告行业而言也是一样，只要是经过第一轮分析有销售机会的客户，不管对方是只有广告预算而没有定具体的投放计划，还是已经有了具体投放形式和计划，我们都可以基于对他们公司状况的了解以及建立的客户关系，来深层次的分析客户决定做某种形式的广告的深层次需求是什么，也就是他做此次广告所要解决的问题（燃眉之急）是什么，了解了这些，你就可以告诉客户为什么要做我们的媒体而不做别的媒体，为什么要投我们的封面或者插页，为什么要做LED而不做户外大牌等等，这样，你在客户那里是专业的媒体资源整合专家，客户也就更乐意听从你的意见，因为你帮他很好的解决了问题。那他和你合作就是必然的事
第四步，竞争策略。这一步很关键，何谓竞争策略（呈现价值和竞争分析），其实很简单，就是SWOT分析和优劣势分析，自己的优劣势，对手的优劣势，和客户自己的选择机会的优劣势。这里也举一个例子，是《知音》杂志上面的一个真实故事，有一位大学老师去电视台看同学，正乘电梯上楼的时候，突然在电梯合上的一刹那冲进来一个女孩子。他一看见这个女孩子就眼前一亮，她太漂亮了。于是对这个女孩子一见钟情，因此等出了电梯见到同学，已经忘了自己要办什么事儿了，立即开始打听那个女孩子。他的同学听了描述之后，立即知道这个女孩子就是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人。这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他的同学当场一盆冷水就浇过来了：她没结婚，但是你就别痴心妄想了，追人家的都排成队了，下班的时候奔驰宝马都在电视台门口排满了，你那条件根本没戏。你也有车，但那是自行车，你也有房，还是集体宿舍，你还是现实点儿，随便找个普通人了此残生吧。这老师垂头丧气地回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心想不能就这么放弃了。他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。（貌似这个老师没有任何优势哦~~呵呵）结果这个老师列出的自己的劣势只有两点，没钱没势。（这两点够致命了哦），不过优势倒是不少，年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，结果他又恢复了信心。（呵呵，其实优势和劣势都是自己划分的，就看你怎么样往自己脸上贴金了，销售人员就要有这个心态，不是吗）天一亮，他就立即去电视台找他的同学，请同学无论如何帮个忙，将主持人约出来谈谈。（这不是找死吗，好有勇气啊，佩服，具备销售人员的基本素质了），这位同学已经成了这个老师的内线了，在老师的坚决请求之下，还是答应将主持人约出来在楼底下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里海阔天空地聊了很久，这时老师开始进入正题了。（看这个老师是怎样说的哦，注意技巧哦。）他说，你们电视台里有那么多条件很好的女孩子，应该怎么挑选未来的老公呢？这位主持人立即打起精神来，因为太多人在追她，她已经挑花眼了，就反问老师说：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，他便接着说：但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心。主持人立马追问到，是哪儿些人啊。老师说，第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到一个大款，这个大款很快就送了一套海边的别墅和一辆保时捷跑车给她。歌星心中大喜立即以身相许，和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么也没想到这位大款是个走私犯，最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受了打击一蹶不振了。（这个故事似曾相识哦~）老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩毒或者从银行里骗，一出事这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了一位香港女明星和上海巨富兼房地产大亨的故事，这个大款后来出事被抓起来了。现在这个社会很多大款都不干不净啊。这位主持人不停点头继续问道：除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。据说当年北京市的一位副市长看中了电视台的一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个副市长混在一起了。你想想这样的官员能不是贪官污吏吗？后来这个副市长出事了吞枪自尽。（这个老师很厉害，全是找一些真实可信的发生过的，并且是负面的东西，这就是为什么要去见客户之前一定要对客户的状况了解，并且有所准备了。）这位老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上是这两类人，他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。这位主持人觉得老师说得很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名字都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单上就剩一个人了。（谁啊？）就剩这个老师了，这位主持人最终还是嫁给了这个老师，两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。（不广签单了，并且还是源源不断的哦~~）
这个故事说明什么呢？
其实主持人挑选男朋友绝对不会只看他是不是有钱，还有其他的很多要素，例如人品、学历等等。客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。其实做广告也是如此，哪怕对方看上去是很牛的某个广告品牌公司或者是对方已经选择了某些广告形式，我们都可以针对客户的深层次需求来分清我们的优劣势和对手的优劣势（对手没有？那就创造一个出来！），从而引导客户往有利于我们的方向发展。（做广告的销售人员要清楚，我们和传统行业相比，除了和竞争对手竞争外，往往还要和客户本身去竞争，因为好多客户根本不懂怎么样去做一个广告来达到自己的目的。这就看你的专业素养了，也就是所谓的内功。何谓内功，托尔斯泰说过一句话，不幸的家庭各有不幸，幸福的家庭却是相像的。人也一样，失败的人各有原因，但是成功的人士却在很多地方是一样的，将这些因素找出来，养成习惯，就是内功。那么具备了这些素质和习惯之后，成功是早晚的，作为销售人员，你就将是对手最害怕的终极杀手。）
第五步，赢取承诺（也叫报价，这个时候才是谈价格的时候）。赢取承诺的过程，其实就是一个谈判的过程。那么何谓谈判，谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。（在这里着重声明一下，好多销售人员一到这个过程就乱了自己的立场，就变成客户的代表发过来向公司讨价还价，这是最大的失误和致命的缺点，并且是不可原谅的，因为第一你拿着公司的钱却在为别人着想，第二你永远谈不成订单，因为你是一味的迎合而不是谈判，那公司能有多少筹码去一味的让给客户？？公司要盈利！！）谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？是产品吗？抑或是增值服务？？其实，决定谈判最终价格的是客户的需求！深层次需求！！在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。（这里有用上了前面讲的对客户的情报收集等等，因为你不了解对方，就没法对其深层次需求进行分析，进而下面的每一步你都走不好，所以，从第一步开始，就请用心的对待你的客户吧！）（谈到这里，那么你还会认为价格是你很苦恼的最影响你签约的一个因素吗，如果还是，那么请你反省一下吧！你真正满足了客户的需求了吗？如果你只会一味的低价营销，只会靠低价格来争取客户的话，那么你绝对不是一个称职的业务员。不要给我谈什么品牌等等，你有没有分析过买品牌的客户，为什么会买品牌，那是因为他的需求在这放着，他买品牌是为了放心？面子？虚荣？抑或是什么？不是只有品牌才可以卖高价！不信？例子很多很多了、、、、自己去找。）
第六步，叫做跟进服务。经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，（在我们广告行业尤其如此，甚至好多是广告都发布了款还没到。）如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。（这点也需要公司的机制和别的部门的配合，虽然这一步还属于销售人员的整个销售完结的步骤，但是最终的很大一步因素是控制在和销售部门密切联系的相关的部门的手里。）所以，在这个步骤里，销售人员最需要做的就是监控或者叫跟踪，千万不要单子一签就觉得万事大吉了！）
PS：以上内容，括弧内的内容为编者按，编者何许人也，王东峰是也。哈哈，以上所有内容除了经验之外，还参考了《输赢》，《销售与市场》，《水煮三国》，《孙子兵法》等等。
那么真个销售流程到这里就算告一段落了，其实如果把销售人员的水平的高低按照学历来形容的话，那么今天的这个培训课程只能算作是小学升初中的课程。你掌握了这些，也就预示着你终于摆脱了文盲，可以成为一个合格的销售人员了。那么要想成为一个高手的话，还需要诸多例如提问技巧的培训，暗示技巧的培训，赞美技巧的培训，谈判技巧的培训，鼓励技巧的培训等等。而这些课程就像初中和高中的课程一样，博大精深，一方面不是靠一节课两节课能讲完的，另一方面也是靠自我修行的课程。正所谓师傅领进门修行靠个人了。这个时候就靠自己多学习，多交流，多沟通。自己有意识的去学习和充电。所以，如果你想成为一个人人羡慕的销售高手的话，请培养自己的好的心态，好的学习习惯吧。
其实，一切都靠自己，一切的结果也源于自己有没有努力，技巧和方法只是一个工具而已
