哈哈，不知道这个标题点击率如何，自我感觉应该不错。此文是本人的淘之家处女贴，保证标题如实描述，绝不仅仅是吸引眼球
去年年底才知道了淘之家这个平台，长时间淘之家潜水，大呼过瘾，见了各种高手高手高高手，也看了不少吹牛吹牛吹吹牛。本人淘宝创业小老板一枚，白手起家，数码类目，上个月销售额600万。这个销售额如果在其他类目可能就比较耀眼了，但奈何数码类目客单价太高，这个销售额估计勉强能进TOP20。
有的人可能会说，淘之家上你可别吹牛哈，拿你销售额出来显摆得瑟神马？当我们没见过高销售额嘛？告诉你，当年我在某某运营的时候，一个月广告预算就600万！！哈哈，开个玩笑，我知道，淘之家上大牛多，不敢显摆，只是先给大家看看我的峰值，再给大家秀秀我的谷底，这么才会觉得差距比较大，让这篇文章留点悬念，多一些看点。
互联网最大的精神是分享，不怕丢人，我从数码类目转型男包类目历时2年，亏损近40万，上个月实现了真正的盈利，未来的路在哪里，我依然未知，我想用连载的形式来记录我转型的各种苦恼，点点滴滴，更希望能为大家做一个反面教材，分享我失败得到的一些经验，让大家在创业路上少走弯路。
每个人都喜欢看成功故事，所以书店的名人传记，成功人士语录一直卖的经久不衰，但我更想做一个反面案例，从各种失败中为大家点亮一盏灯，提醒大家商业的真正核心在哪里
本文绝无操作技巧的干货，只有方向思路的反思，如想获取淘宝15天速成秘籍的看到这可关闭页面了。
简单介绍下自己，本人山东人士，85后，07年本科毕业，06年涉足淘宝。出身中产阶级，父亲一直做生意，做工厂，从小算不上大富大贵，但也不愁吃喝。因为大学对数码非常感兴趣，从06年开始就经常在网上淘一些二手数码产品，后来由于自己淘机经验丰富，加之找了女朋友，于是便经常淘些性价比很高的数码产品，然后在校园里贴小广告把淘的数码卖掉，赚取差价“养家糊口”。
07年毕业，并未把淘宝当做事业来做，出去找过两份工作，一直到08年下半年，由于父亲从事畜禽产业，当时受禽流感影响，应该算是家道败落了，已经没有什么资产，但屋漏偏逢连夜雨，家里又出了一件比较大的事，结果是此事后父亲工厂变卖还欠了40万债务。现在H7N9弄的大家人心惶惶，苦的还是农民老百姓，父亲的畜禽场当时的种鸭孵化出鸭苗成本价在2.3元左右，但08年受禽流感影响，零售价长期几毛左右，一个月亏几万。这也是我第一次感受到了商业和企业的不同，那时候自己对商业的认识就是像我一样，低买高卖赚取差价，没有赔钱一说，而对企业的概念则是赚不赚钱你说了不算，市场说了算，你能做的是精细化管理好工厂，有一定前瞻性看到市场走势提前调整自己产业结构这种。
后来我就挑起了家里还债的担子，那时候来钱最快的办法就是在自己最擅长的平台-淘宝上销售自己最擅长的数码类产品。应该算从09年3月开始正八经的做，到13年，发展不快，但比较稳定，每年翻一番（这个节奏在下面我会再次提到）
数码类产品最大的问题就是占用资金，标准化产品，利润率低，所以在11年，我想跨类目，再做一个占用资金少，利润率高的产品与数码相辅助。我选了男包这个类目。在数码3C里我做的是最小的那个C的类目，而男包这个类目则是衣帽鞋包大品类里最小的包类目里的最小的男包类目。为什么选男包，也是很有戏剧性的，首先我不喜欢女人的东西，化妆品排除，不喜欢整体和各种库存大小号打交道，所以衣服鞋子排除，想选利润率高的产品，让我想到的就是皮具产品利润率高，而不做女包，最后剩下了男包这个类目。
好了，上面絮絮叨叨一大堆，进入本篇的主题，我那天雷滚滚，曲折坎坷的转型史
11年开始尝试新类目试水，先找了一个自己的合伙人，由他全权负责男包事业部，因为数码产品门槛较高，并且标准化产品，大家主要就是拼价格，货源，布局，不允许参加所有淘宝活动，不允许使用钻石展位，对直通车有各种各样奇怪的限制，比如如果你售价过低，不允许你标准全新，只能放二手类目，但二手类目不准上车，比如你销售上市时间稍久的型号，那虽然你有假一陪三，但此链接却不给你打标假一赔三，没有假一赔三的型号同样不允许上车。标准化产品和非标类产品操作技巧完全不同，虽然数码类目有成功经验，但在刚刚进入男包时，我没有活动经验，不会开车，没玩过钻展，所以我进了男包第一个大问题就是水土不服。
我们在3C最小的那个C的类目里，月销300笔就基本上是爆款了，如果你月销600，那你的淘宝搜索有600-1000个，可能有的看官说，那也不多啊，女装类目淘宝搜索做到600-1000很容易。那我告诉你，现在我那苦逼的男包类目，只有一个破万的单品，他的淘宝搜索大概在700-900/天。我在10年曾经冲过一个爆款男包大类目排名15名，淘宝搜索200左右。有人说那是你不会SEO，不会优化标题，利用上下架时间，炒人气排名。。好吧，我承认，那时候我确实不会。
刚刚做男包，因为相机做爆款尝到了甜头，于是男包也想走此路线，而那时候不会活动，不会开车，唯一会的就是能写出让人血脉贲张产生强烈购买欲望的广告。匆忙上马的第一件事：先建立团队。第一个失误出来了，首先，我这个合伙人由于没有独立负责过一个项目，不会带团队；其次，我的数码类目对专业知识有较高要求，所以招现成的人不好用，好用的全是我从大学招的应届毕业生然后自己培养慢慢做到运营位置上的。男包在没考察好市场匆忙布局团队的时候沿用了数码的思路，从大学招了一批懵懂的大学生，由于团队老大对运营就一知半解，所以这个团队在很长时间里除了能搬货，能做销售，其他方面几乎毫无战斗力。
欠缺足够的思考能力，并未用SWOT分析法分析自己的优势劣势，当时盲目的以为相机能成功得益于爆款，其实大错特错，如果现在还在追求爆款的朋友依然沉迷于此，请一定记住我的话，成功源于爆款大错特错，如果是你成就了爆款那就是成功的，如果是爆款成就了你那一定会失败。不管淘宝搜索规则13年是否调整，这都是错的，这不是商业的本质。我做3C类目，我做了3个好评率99.99%的店，做了2个好评率100%的店，我的产品性价比高，服务好，细节做的好，广告能写到顾客心里去，客服能力强，能主动引导顾客购买适合自己的产品，我的供应链做的好，产品建立起门槛，店铺多，布局好，别人不好进入，我拥有部分的市场定价权，最最关键的是我对行业足够了解，你给我一个产品，我立马知道他大概的市场容量，他的受众面，他的竞争对手，着重宣传哪个卖点，大概多久能做出爆款来。所有的这些才是我3C能算成功的合体，绝不是一个绝招就能制胜的，他是一个体系，一套组合拳。
你不知道自己的优势在哪里，只会一招制敌，那你可能莫名其妙的成功，也一定会莫名其妙的倒下。
好了，错误的路线已经铸成，而我尚未意识到。在爆款这条路上我挣扎了足足两年。
男包的失败在于我依赖于两个毒药，第一个毒药是补单，第二个毒药是直通车。当然这两点对别人可能是利器，但对我不适合
选择男包类目还有一个重要的原因，是因为这个类目当时非常混乱，到处都是挂着羊头卖狗肉，拿PU包当头层牛皮来卖，没有一个行业领导者，我们在数码类目虽然并不是大的TOP卖家，但是因为我们重信誉重好评率的操作模式，我们制定了很多行业标准，很多时候也能算行业的风向标。男包没有这种风向标，所以我觉得这对我是个机会，哈哈，现在想想自己当时的想法太可笑了，对这个行业还一无所知，就狂妄的想进入先颠覆规则，然后做行业领导者。
颠覆规则很简单，我也擅长写文案，我很快写出了文笔犀利的广告，痛斥行业潜规则，号召大家抵制挂羊头卖狗肉的行为，让奸商无处可藏。事实结果是，你大声疾呼，不要上当，他们卖的虽然便宜，但都是注水肉，是坑你们的，我的虽然贵，但是没有注水，货真价实，算下来比他们的更划算。而消费者朝我望了望，说，你真好，谢谢提醒，然后毅然决然的去买注水肉了，中国人贪便宜，他知道你卖的贵的肯定是好的，但是他会想：说不好我运气好，能买到没注水的，赌一把没准儿能捡个大便宜。索性我是个没有情操且反应机敏的小伙子，在我发现我的劝言书没用时，立马跳到了卖注水肉的行业里，出卖了自己的原则与气节，但没过多久我又觉得不该为了挣钱而活的没有气节，及时调整了过来，也算没丢了山东人的名声。这里所说的“没过多久”大概是10个月。。。
既然颠覆规则不好用，那就像相机一样做爆款吧。刚刚我也说了，我当时对自己相机的成功缺乏正确认识，认为是爆款成就了我，其实恰恰相反，是我的理念我的运营成就了爆款。现在看看当时的很多想法着实幼稚。准备做爆款，第一当然是补单。10年，为了让销量更加好看，走双赢网，刷销量，每次刷半个月刷到200笔左右就被屏蔽，在这点上痛苦了很长时间，浪费了大量的人力，精力。这个时间大概持续了一个月，而由于数码从来没参加活动，没有经验，好不容易找了一个淘金币活动，花了好多时间好多精力但是也一直未能报名成功，这次所说的“好多时间”有足足12个月，现在想想也够极品，12个月报名淘金币从来没成功，原因不详，貌似那时候大家都作弊，我太老实，没有行贿~~
但我利用我没有情操的灵活头脑，还是自己摸索了一条爆款的路，低价介入。现在很多人都在走这条路，但我当时纯粹自己瞎撞出来的，一个男包我进价大概50左右，我用37的价格秒杀，起的速度很快，大概做到200笔左右我提价到58，做到400笔左右提价到68，做到1000笔左右提价到98包邮。用这种方式我操作过四五个爆款，很多就把发货数破了100，朝着日发货200勇猛前进，团队也扩大了，最多扩大了10个菜鸟应届毕业生。在这个操作过程中上面我提到了，我最好的时候曾经做过一个销量在男包类目第15名的爆款，这是我的最好成绩了，但是你们知道当时我的免费流量吗?淘宝搜索不足300，淘宝类目不足200。我发现上来看看后发现上面风景也不是太好，而那时候我的这种操作方式，还要加高额直通车。你说啥，图片，点击率，展现量，ROI？？我那时候统统不懂，一天花2000左右，就是想要多的点击量，你问我不懂点击率如何拿点击量？我告诉你，我当时发现了一个淘宝的BUG，就是每天11点45删定向，然后接着出比较高价格，第二天定向必出来，然后上午10点后花1个小时左右的时间把定向PPC调为1.5-2，这个我能接受的价格。这么操作了几个爆款，自己也挺乐呵，觉得爆款不过如此嘛，没那么玄乎，挺好操作的。但是理想是丰满的，现实是骨感的，当时想低价冲量，等销量高了自然流露多了，再抬价要利润，这样操作了几款后发现产品节奏我把握不住。做数码自己能准确的把握节奏，该什么时候上广告，什么时候加活动，大概多久冲到什么销量，预计维持多长时间等等，也就是产品的出生期，成长期，爆发期，稳定期，衰亡期我都能很好把握。但是在男包爆款上，我发现产品就三个阶段，刚做上连接，成长期，降价加直通车至第一次提价爆发期，第二次提价后马上进入衰亡期。起的快，死的快。
年底一算，亏了20多万，团队里10个菜鸟大学生什么都没学到，而且士气低落，我的合伙人不会管理团队，团队如一盘散沙，相比那时候的数码团队，气势如虹，大家斗志昂扬，生龙活虎。
2012年，我觉得合伙人暂时不适合独立负责一个项目，他本身就需要学习，需要成长，于是我把他调到数码，我亲自来做男包项目，目标就是盈利。听说老板亲自做，大家自然兴高采烈。我到了做的第一件事还是组建团队，没错，我又要组建团队了，我把绝大部分兴高采烈的菜鸟学生都咔嚓掉了，只留了四个人的小团队，2个销售，一个打包打单，一个仓库财务。
接手是在4月份，我意识到方向性错误，需要调整方向。上面忘记说了，整个10年，我的店铺SKU大概不超过6个，但我做了五六个爆款，明白什么意思了吧，每个款我都用低价尝试了一遍，嗯。。。结果是，赔钱卖这条路，果然好使，款款都能做爆。但我依然没意识到SKU太少是个错误，我所谓的方向性调整是把原来主打的PU包全部改为了牛皮包，提高价格。我认为我合伙人没摸清的路我肯定能摸清。4月份确定转型做牛皮包，最起码品质不差，在顾客那能捞个好。5月份依然低价起爆款，58元起爆款，销量在200笔左右时直接提价到98元，增大直通车投入。这时候我对直通车依然一无所知。八卦的你又得用讽刺的语气问我咋开车了，依然是淘宝有个bug,我有两个爆款，其中一个爆款还是删了出定向，这时候淘宝的漏洞就差不多堵上了，好几个包用这种办法都不好使了，只有一款包依然好使，另外一款包不知为什么，一上直通车类目就排名很前，出很低的价格，质量得分6分，但就是排名很前，一天类目点600下。依靠这两个提价之后的爆款，我很快实现了盈利，4月，5月，6月这3个月都有盈利，每个月盈利平均1万多一点，团队加我5个人。在这3个月，我还成功参加了淘金币和天天特价活动，那时候淘金币已经实行机审，我发现机审后报名活动容易多了，没有了内部腐败，公平环境是让人舒服很多。
我上面说了，当你莫名其妙上去了的时候，一定会莫名其妙的下来。因为我只是调整了方向，但打发不变，虽然实现了盈利，但无论是思路，还是直通车在我现在看来都有些莫名其妙，不知道为什么就卖火了，不知道为什么直通车类目就那么好出，所以我又莫名其妙的摔了下来。
12年7月份，发生了3件不大不小的事儿，这3件事儿凑在一起的斡旋结果就是使我的男包重新陷入了近半年的亏损。这三件事分别是：1，我身体查出有问题要静养一个月；2，在我静养的这段时间数码类目群龙无首出现问题销售额大幅下滑；3，男包类目我的其中一个爆款由于吊牌不符合天猫规则直接被删除连接，我听到这个噩耗的时候我正领着相机团队在九寨沟游玩。
男包一共2个爆款，剩下五六个SKU都几乎没有销量，少了一条大腿，立马没了利润，到了盈亏交界点，而此时我的顶梁柱数码类目形势同样不妙，销售额大幅下滑，库存积压严重。我花了大概3个月的时间重新捋顺数码类目，等数码类目生意稳定了，也进入11月份了，男包早已重新陷入亏损，我数码类目只是稳定了，止住了下滑的势头，但也并未好转，此时的我无心恋战男包，就这么放着任他随波逐流到了13年
写到新纪元，我觉得有必要起个章节标题了：
依然迷雾重重但前途光明的2013
12年亲自操作也失败了，这严重的打击到了我的自信心，在我看来，只要我想做，没有做不到的事情，数码从来没失败过，也没亏损过。其实在12年年底我就一直在反思，反思我这近两年的失败转型，我还给自己找了诸多借口，隔行如隔山，比如微软做搜索BING也失败了，百度做购物有啊也失败了，不是能力不行，是水土不服不适应。当然了，借口只是借口，不会成为你的意识。13年不仅仅是要做起来，而是必须要做起来！是要为荣誉而战，为重拾自信而战。
更深层次的反思：
1，关于商业，商业我认为三个要素：卖什么，怎么卖，卖给谁。你的产品，你用什么方式来推广你的产品，你的顾客群，这三者构成了商业的基本要素。你把过多的时间花在了怎么卖上，在卖什么，和卖给谁上花的精力太少，而这两点恰恰是我做数码类目做的很不错的两点，说来实在比较奇怪，同一个人做不同的类目时优势竟没意识到，反而变为了劣势。
2，你对行业是否了解，什么叫行业敏锐性，你真的认为每天研究数据魔方，研究淘宝指数，掌握直通车的点击率奥秘，能把ROI做到1：6就叫了解行业了嘛？行业与这些统统无关，行业是你的商业敏锐性，你对行业趋势，发展的把控力，机会只给有准备的人，你认为天天扒拉数据能扒拉出足够多的机会来？我曾经请了一个车手，首先我必须要承认，这个车手极为出色，我非常的感谢他把我带到了直通车山顶上看了看风景不过如此。他的思维是典型车手的思维，分析数据，优化点击率，如果上不来，他认为这个款是转化率问题，是市场认可度问题，此款无法操作。所有的款式都要经过测试才能确定是否受市场受消费者欢迎，但是乔帮主说话了，消费者不知道自己想要什么，你要把产品摆在他面前，告诉他这就是你要的！如果放在我数码类目，用这种分析我什么机会都没有，能这么分析出来的型号人人都能分析，没有机会，而我数码能算得上成功，特别重要的就是行业敏锐性，我对数码的动向结合商业的嗅觉有种嗜血的敏感，我炒作的所有型号都是市场上毫无热度的型号，我曾经把一个退市的型号炒到我们所在类目第四名，连绝大多数新上市的新机都无法和我抗衡，这种机会，这种行业性是用普通数据所无法分析出来的，更多是凭一种感觉。这个感觉就是行业敏锐性，我男包的敏锐性建立任重而道远~~
关于加深行业了解，卖什么-关于产品，卖给谁-关于顾客这三方面我的改变：
数码的行业了解来源于我的爱好，我多年的经验，男包亦如此，所以我今年买了很多关于男士时尚的书，一方面希望通过多看这方面的书提高自己对款式的鉴赏力（原来很长一段时间我认为男包不需要款式，因为现在男包最火的那个爆款已经卖了4年了，但现在关于这点我有了新的认识），同时我制定了周密的计划跑市场，全国的皮包市场，与同行交流了解行业趋势；批发市场，与批发商交流了解他们对市场的看法；零售市场，看零售商的定位，了解他们的款式材质及价位区间。在这个了解行业过程中我慢慢知道了我该卖什么样的产品，什么样的产品适合我。
前面提了，我做数码发展速度远算不上快，每个人都有每个人的节奏，我的节奏是不适合下快棋，但我的方式稳。别人可能年销售额能从100万一年翻番到1000万，而我只能用2-3年时间才能做到这个速度，但我的优势在于就算到了1000万，我用一年也能翻到2000万，到了2000万我也是一年就能翻到4000万。通过年底的反思，我认识到这才是我应有的节奏，而男包也应回到我熟悉的节奏上来，那种用2个月时间做到销售额100万，发货数300是很诱人，但不适合我。我现在在团队里经常说，我们要慢下来，再慢一些，慢下来可以让我们做好很多事情，看清很多自己的不足。
我适合做服务，我关注细节，重视体验。我做数码做了若干个99.99好评率的店和若干个100%好评率的店，我做男包同样现在的商城店动态得分3个4.9，每项都比同行高60%左右，所以我适合做中高端产品，做好口碑与品质
通过这些思考，我清晰的确定了我的产品和顾客，也就是对我做的品牌有了比较清晰的定位，这是我之前2年从来没有做的事情，这么简单的商业常识，我竟然花了足足两年时候才看明白从头来过，有够愚的。而关于市场的把握方面，我想在未来很长一段时间我都会很差，这个需要大量经验，说更易懂点就是需要大量的试错，为了让自己把握市场的能力提高更快一些，我现在也在做大量的试错工作，做有的事就是为了证明他是错的以此来验证我的眼光。鉴于此，我对自己的产品重新定位，主做300-800这个价位区间的男包，不做爆款，这个价位区间也没法做爆款。顾客人群主要是那种在线下实体逛感觉性价比不高但对品质又有较高要求的优质顾客以及对品质有一定要求有主见不仅仅追寻低价位看了广告就购买的冲动型顾客。美誉度，忠诚度，知名度，我想按这个顺序来，未来很长一段时间以做高品质口碑为主，这也是我擅长的节奏。
反思我的两大毒药：直通车与补单
我认为这两样让我在较长时间失去了思考能力，失去了思考商业的本质，运营的核心。他们像毒品一样，有成瘾性。当你觉得他能短时间让你见到效果，你就会花大量的精力研究这两个捷径上，而没有更多的精力思考你的产品定位，你的品牌价值，你的顾客诉求等等等等，至少我是这种感觉，不知道有没有有和我同感的淘友。
所以我现在也不再使用我年底雇佣的车手了，直通车每天控制在300-400之间，通过车手的帮助，我的开车水平也有了部分提高，自己也能优化出一堆质量得分10分的词来了。哪怕卖的再差我也不再补单，让我手下的人有更多的时间更多的精力思考他们可以为顾客做点什么。
爆款嘛，现在与我彻底绝缘了，爆款华丽的数字下面隐藏着多少的亏损相信只有做老板的自己心里清楚，打碎了牙往肚子里咽，当老板的最怕得内伤了。。。我年后自己做了一分市场容量分析，通过数据魔方计算几个同行的爆款，看到他们的广告占比以及零售价格，没有一个能盈利的，都是听信了淘宝讲师说的引流款带着利润款和形象款，但是这不是我想要的，我想让我的每款宝贝都有盈利能力，都能自主造血！
所有的反思都在上面，估计很多看官看完要笑话我一通，这么简单肤浅的道理你为什么花了两年才想明白，就这还号称自己精于商业呢。是的，花了两年时间，索性我考虑明白了
下面的路在哪里，我依然很迷茫，最近几个月也一直把精力花在产品转型和老顾客CRM服务上，目前对销量要求不苛刻，但有个苛刻的要求是希望每个买的顾客都能成为老顾客。我男包两个店，一个商城一个C店，目前已经布局好，商城主要做品质，把握产品节奏，了解消费者需求，目前商城一天直通车300左右，销量30-40个，客单价200左右；集市店则主要用来参加活动清仓，我布局了5个淘金币的产品，这样子可以保证每天都有一个产品能参加淘金币活动。
上个月销售额25万，净利润大概5万左右，利润率我还是满意的，我会继续反思，不把淘宝当一个操盘的平台，回到商业本质上来，我觉得这是我该做的
分享出自己的经历一是记录自己的阶段状态，二是希望大家以我为鉴，不要像我一样花这么长时间才知道自己要做什么。
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下一篇等我新类目做到月利10万，再跟大家分享我第二阶段的经验与教训~
5点20，写了整整一晚上，查查天气预报，今天我们这的日出是5点32分，洗刷洗刷看日出去喽
