直播爆款是什么-直播爆款货源怎么开发

直播爆款是什么?今天给大家介绍一下直播爆款的三要素

爆款有偶然的因素,也有必然的规律。如何打造爆款,首选需要回归卖货最本质的三要素:人、货、场。

淘之家

1、人:找到“偶然买家”,需借自媒体效能

品牌想做短视频电商之前,首先要想清楚三个问题:你是谁?你想影响谁?你要带来的价值是什么?

卖货的两端,是“关键人”和“买家”,整体结构在于如何利用“关键人”去影响你想要的买家。这些可以影响用户转化的“关键人”可以是头部IP、中腰部达人、也可以是你的员工、柜姐。但他们在不同的场、不同的货的变量下,带货的效果是有较大差异的。

带货是综合因素促发的结果,从买家的角度来看,大部分买货的人都属于必然买家。在一些柜姐、老板卖货中,用户本来就喜欢这个品牌,本来就已经加入了购物车,这样的买家购买意愿很强烈,企业只需要合适的让利,就能够促使他们买单。但这种促销的本质,其实是在透支产品的品牌影响力,用利润换销量,与直播带货无关。

而自媒体才是激发未知增量的途径,是决定“偶然买家”的关键人。

头部达人(或明星)最大的价值在于覆盖圈层更广,用极强的曝光能力,创造社会效应,推动品牌面向更多用户。

中腰部达人在于与垂直领域的影响力,用更接地气的“真人用户”感知,塑造更强的信任感。在多场景中打造多元内容,激发用户的共鸣,种草效用较为明显。

如何选择影响“偶然买家”的关键人?

首先,肉眼可以帮你去判断一部分:比如看账号日常的广告比例,比例越高的相对质量会差,粉丝将对账号产生“免疫系统”。其次,看互动内容,是水帖还是真实反馈,有无密切互动。再者他的橱窗产品进一步的看销量考察。

然而在肉眼观测几轮之后,品牌依旧会踩坑,无法找到匹配的那个“人”:

他的用户是你的目标客群吗?他近期的阅读数据怎么样?用户互动好不好?服务如何?有没有被客户频繁投诉?

2、场:摸清你是哪个“场”,别做卖货无用功

从批发市场到淘宝再到拼多多,再到现在以快抖为代表的社交、短视频,每一个时代都在构建新的卖场。

短视频在激烈竞争中,风格各异各显神通,所以这些卖场也在分散化、区域化、个性化,未来将更凸显长期动态不平衡、不稳定的状态,如果你没有正确了解这些场的人群及变化,所有的方法论都是徒劳。

微博:微博橱窗+直播带货,信息开放的舆论场,热卖品类是:服装穿搭和生活日用品;

抖音:头部主播相对集中,日用百货+服装占比高,商品价格集中100元内;

淘宝直播:商家、达人内容推动流量留存,大主播收割大销量;女性剁手明显,穿搭是第一优势品类,珠宝亲子位居其后;

快手带货:去中心化的社交分发为主,带货主播相对多元、分散。原产地、产业带、工厂直供、达人品牌是抢手货;

腾讯看点直播:打通公众号+小程序+直播,用私域的方式,去调动微信生态内资源,适合强关系、重信任的推广,目前母婴类产品卖货效果极佳;

拼多多:低价白牌促销打折为主,平台商品较多,低价产品/大牌促销+商家解说+折扣对商品冲动性消费有很好的引导作用;

小红书:流量精准、用户活跃度高、女粉多,畅销的为品牌货,进口货、时尚潮流、有调性。

人、货、场的高度统一,是卖货爆火的必备条件。货的不同、人的不同,需要的场也不同。我们可以通过下表,去找到自己“货”的营销路径。

3、货丨人、货、场有机结合,都有爆的可能

在所有的短视频爆款产品中,最终卖火的只有特价的大品牌与超级特价的小品牌。符合“多、快、好、省”四个特点的产品,是最容易被用户接受的。

多:货存量较大,产品品类丰富;

快:快消品,下单快、物流快,购买流程短;

好:具备产品特色,颜值好、效果好、成分好、卖货氛围售卖特点好;

省:价格200以下,能够通过用户对自媒体的信任,迅速出货;

此外,线上卖货也许有幸运,但走到最后,“火爆”的结果是必然,绝非偶然。保障一次直播带货的成功,每种“货”都有它独特的爆火路径,微播易有梳理出一些公式,一共7个能火或者不行的组合:

特色货+IP大咖+不打折=能火爆

一般货+IP大咖+中腰部达人=有机会火爆大牌货+柜姐+低折扣=火爆

特色货+海量中腰部+非折扣=可以火爆知名货+柜姐+中腰部=火爆

新货+柜姐+素人+不打折=无用功一般货+素人+不打折=等死

例如花西子浮雕彩妆盘推广,采用全领域自媒体资源策略,

以李佳琦为首的顶级流量头部达人对产品进行影响力广泛覆盖,美容美妆类中腰部达人次用试色、评测、教程等方式进行深度、多层次产品种草,尾部达人及素人配合晒单。

在推广中,花西子采用了“73法则”,前期大量的在短视频平台进行产品种草,使得产品在用户心中形成一定认知和购买欲望,中后期重点通过直播批量收割转化。最终产品销量持续走高,口碑爆棚

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