淘宝双十一营销策略分析-淘宝双十一活动策划

很多人觉得自己平时转化一般，双十一就随便砸点钱，毕竟双十一转化就很高，应该就会大卖,毕竟是双十一的狂欢节，就和我们的春节一样 双十一的流量是很大，但是大部分的流量在会场，还有一部分的流量在收藏的购物车，再有一部分的流量是我们的搜索流量。淘宝比较坑爹的是会对这些流量进行一些截取，把一大部分流量导给那些大卖家，至于剩下给你们的流量相对的就比较少了。 大家都知道那一天需要烧很多的钱，转化率很高，大家既然都这样的话，烧钱都会烧的非常多，所以当天你想烧钱其实是很困难的所以我们说花钱花在前面，花的好不好，就看你前面的策划做的怎么样！ 这就是今天我们要讲的内容 今天的内容分三块: 1.双十一来的怎么做 2.双十一的策划运营分享 3.双十一的注意事项 [双十一我们该怎么做] 产品 1丶库存盘点 确定我们积累的货物有多少，有那些货物是长期积累，没有清理掉的，那就通过这次大型的活动清理掉 了解我现在库存实际的状况，制定我双十一的目标，看下到时候需不需要备多少货，就根据你现在现有的库存做个了解 2丶确定主推款 不管你是之前还是现在，你现在店铺里面不管是大的爆款还是小爆款，那么合不合适双十一那个阶段，做好提前安排 如果你双十一策划那天没有什么问题的话，特别是流量比较大的位置 比如说首页的一屏二屏，详情页的一屏二屏，很容易就会出现一个问题，就是卖断货，你主推款卖断货了，那你有没有替代品，就是你的主推款，然后就是辅推款。那你的辅推款有什么？这是我们在做策划的时候需要想到的 3丶应急方案 接下来讲的每一个模块都会讲到应急方案，因为你每一块都可能会出现问题，因为你之前没有做过这么大的案子，或者说你考虑的不够周全，都会出现问题 有的商家都会出现卖断货的情况，我的应急方案就是找他这个工厂跟他一起拿货的其他商家，跟他们协商好互相调货，比如说A商家卖着卖着断货了，B商家备货备多了，但是他卖不出或者卖的一般，我就可以从B商家这里调货给自己，就从他进货价上加个几块钱，跟他买货，这样既解决了他库存的问题，也解决了我们自己断货的问题，多和自己卖同样产品的卖家多交流，我给你秘诀你给我秘诀互相交换 仓库安排 1.人员安排 如果你店铺卖爆了，你平时没想到这一步应该怎么做，没有规划好，那结果是什么，结果就是会全乱套。到时候不是快递爆仓，而是你自己爆仓。 2.物流合作 就是要和物流谈好，因为双十一那天快递他们只有大卖家的货，不收中小卖家的货。要先跟几个快递确定好，我们双十一那天要预估一下大概要发多少货，我们的货可不可以优先发，双十一我们本来利润就不高，能不能双十一特别照顾，便宜一点，这是你提前要做，沟通好的！ 3.提前打包 就是说我们可以把一些卖的比较好的，提前先打包好，防止货发不出去，以防到时候忙不过来 4.应急方案 发货我们都有个打单机器，要是打单机器出现问题了怎么办？打包的人员会不会过少，万一打包的人不够的话我们从哪里调人过来？一般空闲的有哪几种人？美工，老板，财务，包括一些运营，这些人是比较空闲的，最容易调过来打包的人就是老板是老板娘，因为他们没事干，他们又做不了客服，又做不了美工，也做不了运营，那只能来打包 促销方案 1.促销规则 Ø就是折扣，我通过什么样的方式可以获得什么样的折扣。比如说通过收藏可以获得什么样的优惠，或者说买几件可以获得什么样的满减，或者消费金额达到多少多少的时候可以获得什么样的礼品，这就是规则。 Ø“会员优先发货”可以拉高会员对他店铺的重视度，会员是已经买过我们家产品了的，再回来我们店看说明是认同我们的产品的，当打出这个口号之后，对老顾客的购买和激发是非常有用的 Ø就是就是参与，各个人员的增加 Ø就是版面设计 2.版面规划 Ø店铺首页 Ø关联页 Ø导航页 Ø促销规则！通过一些文案和图片传递给消费者的一些讯息 Ø清仓，因为双十一那天本来就很优惠，双十一那天我再弄一个清仓专区，更加优惠 给别人的视觉体验就是我们的这家店有很多产品在做活动，然后我有更多的产品是以不计成本的方式进行抛售，这就是我们做清仓的目的 3.推广 推广说的简单点的就是引流，我们做的再好的就是运营规划，如果没有人来买，那就是白做，这就是我们说的推广 4.应急方案 Ø比如说我们首屏的产品卖断货了，我们要应该用哪几张图片去替换 Ø如果说我们店铺主推产品没有卖爆，反而有黑马款出现了，那这个黑马款我们应该怎么去对待 Ø我们到时候该花的钱，比如说我预计双十一该花20w，结果在11月10号以前已经发出去了，结果双十一当天只卖了个几万，会不会觉得会被老板打死的感觉？ 售前售后 1.人员配置排班 我们人员排班的安排，也就是在活动的前三天，我们客服人员的安排，正常情况下双十一当天是不接售后的，所以售后可以调到售前去做客服。 2.快捷语设置 提前准备好快捷用语，提高用户咨询回复效率 3.催付方案制定 正常来说是拍下15分钟内催付一次，再接着是拍下半个小时，再接着就是两小时催付一次 如果他还是不付款，那说明他不想买了。催付要怎么催付，先旺旺催付，不行就短信催付 4.应急方案 产品的规划 发货的规划 促销方案的制定 售前售后工作的安排 快捷语的设置 催付方案的制定 应急方案的制定 [二丶双十一运营策划分享] 方案制定 Ø广告预算 Ø店铺装修 Ø活动策划 Ø安排人员 第一屏：双十一的通用海报 我们的首屏海报一般都是一样的，就是以一个大海报做展示，不做任何的链接和文案推款 就只是告诉买家我这个店铺要做促销了，当然也可以弄轮播，轮播下一张是主推图 第二屏：活动图片丶快速导航： 快速导航就是我们的店铺导航能够让消费者以最快的速度找到他们想要的东西 第三屏：主推款的海报 最好多做几款海报，比如说全屏海报或者首页海报和轮播海报，轮播图我建议大家做三个款，因为轮播的第一张图可能会断货，接着就有其他的可以代替了，后面的就给做准备，就是做黑马款，黑马款就是有可能突然就跳出来 第四屏和第五屏： 分类的导航，各各类目的导航，主推款和热销款，包括我们的新品，对这些进行推广 首页的装修主要分为三块 第一屏： 那么我们做的第一个就是促销内容，第二个就是导航。大家可以看到，我这里的导航是从详情页导到首页去的，正常情况下是我们的第一屏都是我们的主推款，一般的都不导到首页，但是双十一这一天我建议大家最好都把流量集中到首页 第二屏： 其实就和我们首页一样，主推款的轮播，就是我卖的最好或者我觉得可以卖爆的产品 第三屏到第五屏： 我们的产品推荐，同样的我们在详情页也做出我们的指导，指导完之后再美工，再我们的视觉效果显现出来 双十一这天我们的关联推荐一般都是9宫格的或者是16宫格，但是双十一期间的话可以长一些，因为那时候的人他们就是冲着买东西去的，他们不介意看广告，很多商家就是在打广告，所以的话我们尽可能的把详情页做到最好 在双十一这天，只要是你店铺里的产品，不管双十一之前卖的怎么样，你只要把他关联出来，他都有可以会成为你的黑马款 促销内容，这主要就看自己的功力了，就看你平时的那些活动的时候你有没有去关注那些大型的店铺做促销的时候是怎么做的 第一个：刺激消费者在凌晨下单 双十一当天前两百名送神秘礼物，这个目的是为了让消费者快速的来你家买，买完就送东西，至于送什么我们不说，问客服客服也说不知道，就说是仓库随机发送，收到就有惊喜，给顾客一个好奇心，有个期待感 第二个：满多少减多少 满减这个要根据自己的客单价来弄，比如说你的客单价是50，你弄个满100减多少或者弄个满50减多少，不能太高和太低，不然会让消费者觉得太困难而不要或者是太容易而不珍惜 第三：精美礼品 在双十一这天下午，消费者们都是已经给卖家们的广告轰炸的非常疲劳了，这时候就要做出一些行动了，比如这图上面的礼包方案，每小时付款金额最高的送50元精美礼包一份，当日付款金额最高金额的前五名送200元精美礼包一份 第四个：清仓页面 接下来就是清仓页面，大家千万不要想着怎么去清仓赚钱，这些货能清出去就不错了，只要清出去了就是钱，清仓力度一定要达到那个点，不然清仓效果就不好 引流方式： 前面说过，我们的所有营销策划，依靠的就是获取流量，只有有流量进来，才能说别人认同或者认可你，我们需要掌握各种引流方式，将双11当天的流量做到最大 直通车的引流 从十一月份开始所有的直通车推广费用增加翻倍，主要这个时段为的就是增大曝光率，而不再是为了转化，那么我们要少的词主要以能以引流为作用的词和价格相对便宜个展现位置好的词 老客户维护 在双十一开始之前，我们要做的就是去预热，去告知我们的老客户和唤醒我们的老客户 老顾客的唤醒我建议在双十一开始前的前一周用旺旺或者短信去唤醒我们的老客户，但是不要发的太频繁，活动开始前一周发一次，活动开始前一天发一次就可以了 店铺推广引流和淘客引流 店铺推广和直通车一样这个也是要大力去烧的，这样才能够把客户给引进来。淘宝客，淘宝客第一个就是要招募，调整好你的如意投和你的定向推广，把那些淘宝客维护起来 十月份多申请几个站内外的活动，来增加店铺的曝光和收藏 目的是增加店铺的曝光，让别人知道我们店铺到时候会做双十一，带来很大的曝光，然后培养老顾客，这样做的目的是让他在双十一之前体验一下我店铺的产品，让他知道我店铺双十一那天有活动，这样你才能蓄势在双十一那天爆发 下面就是其他的引流方式，比如说你做一些站外媒体的投放 这个数据是我们之前双十一的转化和消耗，这些消费和转化还是相当满意的,直通车的数据建议大家能不补单就不补单，因为一补单就会影响你对直通车数据的判断 工作安排 美工工作安排：在什么样的时间之内完成什么工作，这个是我们的时间安排，每个岗位在什么时间完成什么工作，都安排好，如果没有在规定的时间内完成，那么运营就得在及时的时间内做出调整对应岗位的工作安排包括时间节点，客服前后三天的安排，包括我们仓库的打单发货安排和快捷语的设置 这些是客户经常会问到的问题，比如说快递，发货时间，一般是运营做一个完整的文档发给客服，客服再导入快捷语里，这就是我们客服快捷语其中一部分 当天的结束语和催付丶当天咨询达到多少后自动回复什么东西，都写清楚，这样客服就能快速的设置好 这个东西不管在任何时候都应该是有用的，不同的人表现出来的说话方式和购物方式都是不一样的，相对的应对技巧也是不一样的 应急方案 比如说黑马款，双十一当天很容易出现黑马款，这时候就要要求美工立刻把黑马款做成海报替换上去，下午期间下单会变缓，这时候我们就要做出刺激消费的海报 比如说这个款，这个款当时就是黑马款，然后卖爆了，然后就立马替换详情页和首页，弄到流量比较大的位置，让他更爆 这张图凸显的出促销的利润很大，80%分产品已经售罄，目的传输的是告诉很多消费者，我现在很多产品已经卖售罄了，如果再不抢就没了，这时候不管有没有售罄，都要售罄，要营造出一种气氛，刺激消费者消费 案例 第一丶整点免费送，时段金额，满多少送多少 第二丶限时秒杀，整点就开始秒杀 第三丶免费送，最大的亮点就是送东西，比如前多少名送什么，但是不公开名单，别人也不知道谁送了 双11的注意事项 策划应该注意和遵守的三项原则，这三项原则不只是双十一用到的，以后的任何活动策划都应该用到的 时间节点的把控，每个人在每个时间应该做什么怎么做 促销工具，就是双十一有一些促销工具会失效，必须用官方的促销工具，特别是商城 三项原则 第一：可行性 任何计划出来后是否可落地实施，安排的奖品合理，还有客单价跟满减都应该要合理，就是要可行有可能运营策划出来以后你不知道可不可行，那就把你的美工客服所有人聚集到一起开会讨论，有没有问题？有问题要怎么调整？这是第一个“可行性” 第二：简易性 任何的营销策划包括活动的玩法都要简单，客服能够很快的把玩法传递给消费者，消费者能很简单的理解，仓库人员能够简单的发货，不要弄的太复杂，兜来兜去的，尽量简单化，买家不是商家，你就把买家都当作是小白，什么都不懂，弄的简单易懂的就可以了。如果买家不懂，那样你就很难把活动和玩法传递出去 第三：真实性 就像之前，别人满多少送苹果6，结果就送了6个苹果，然后就给别人投诉，结果就关店了，这个讲的就是真实性。不能欺骗消费者，承诺到的必须完成，活动要公平合理，当你没承诺到的没做到，就会引起很大退货或者是低动态和差评，真实的传递给消费者，这样才能建立起你的品牌和口碑 检查之后就万事俱备只欠东风了 最后总结： 活动前要做好准备，运营方案要提前做好制定，在双十一之前培养多一些新顾客，尽可能把钱花在双十一之前，预估突发时间，提前做好演练，最后就是天最好调试，各个模块和首页的链接跳转有没有问题 今天的课程就到此结束 文章为智多星原创，欢迎转载，但请注明作者； 我是智多星，坚持写原创文章，不求量，只求精，认真分享自己，希望我的每一点分享可以给你带来一些收获； 从事电商6年，操作过10个不同类目，打造超过30多个爆款，无一失败，被称为销售魔法师； 天猫智囊团讲师，7年设计经验（美国adobe认证图像处理大师）； 11年魔术经验，天凝魔术创始人，多项魔术发明人； 现在担任多家天猫商城运营顾问； 宝贝详情心理学创始人，催眠设计的极致转化开创者； 多年致力于研究心理学在淘宝运营中的应用；