接下来介绍几点我们做聚划算的一些思路,但在此之前不得不介绍一下inmix及inmix团队的大概情况,因为我们的战术都是根据自身情况制定的,有些可供大家参考,但有些也是比较特殊的。
没有兴趣的同学请直接跳过三个自然段~~
Inmix眼镜成立于2010年12月,至今七个月整。12月商城旗舰店上线,我们的销售额从20万到40万到60万,终于在5月突破一百万,并在6月连续二次突破一百万。inmix现已高速成长为线上第一大眼镜品牌。
快速的成长有一部分原因是我们之前有两年眼镜集市店铺运营的经验,小水眼镜。当然了,当时只是一个作坊式的团队,有一搭没有搭地干着。当时开这个店,只是因为我女朋友大学毕业,正好因为家族里都在经营眼镜,所以开个店玩,后来生意还不错也招了几个人一起做。
而我的正业是作家,号称是畅销书作家,07年我的书上市,卖了六七万册,还算不错,登上过各大排行榜。不过坦白说离出版社和我自己的预期还是有不小的差距,因为各种原因,出版社实际支付给了我十万册的版税。之年的两年我也会帮她管一下店,但脑子里主要都在想如何尽快完成我的新书,弥补上一本书的遗憾。
但事情在2010年七月发生了戏剧化的转折,无意中我们参加了当年的淘之家年会,给我带来了很大的冲击。过去从未认真地想过这个行业原来这么有趣,甚至说都从未认真地去了解它。年会结束后,犹如刚刚开始创业,开始详细地研究分析市场,制定战略打法。5个月后,inmix眼镜旗舰店上线。
我为我们2011年定下的关键词是布局,所以一切工作都围绕布局展开。
眼镜包括两大部分,一是标准化的成品眼镜,二是处方眼镜,也就是所谓的医疗配镜。中国零售市场大概是300亿左右的规模,其中前者的市场份额大概是后者的三倍左右。而成品镜里最大的两类是太阳镜和镜架。
太阳镜是季节化产品,从我们掌握的线上数据来看,太阳镜在五六七月是旺季,大概会有300%的增幅,一到八月就急速回落。而镜架则一年四季都很平稳。
很多人会不理解,6月的黄金季节,为什么不抓紧时间上太阳镜呢。
因为我要的不是业绩。我们在5.20日上过太阳镜的聚划算,49元女士太阳镜,当时创造了眼镜行业的纪录,一天卖出7800付。通过这次聚划算,我确信太阳镜在这个月份肯定没问题,如果六月再做一次,在原来的经验基础上,我确信可以做得更好。但我还是选择框架眼镜,为下半年探路。
其实坦率地说,这次聚划算,我们在营销方面做得很糟糕,因为6月我还是把80%的精力花在其他方面,比如重新建设核心团队改造团队DNA(两年作坊式经营的后遗症,必须大刀扩斧改革,目前初见成效,诸位感兴趣的话可以单独开贴讲讲草根团队的改革问题),比如供应链优化,比如品牌初期建设,甚至是办公室搬迁(找到一个风水格局优良的办公室太费劲了,最终还是在三元桥找到了)等等。
我现在必须平衡两点,一是必须做好布局,尽快理顺思路,完善打法,但另一方面又必须快速攻城掠地。在核心团队没有构架成型之前,必须既当军长制定战略,又当主力师师长领军上阵。我选择精力优先分配给前者,所以现在每次战斗都无法将我们的战斗力发挥至最大,比如这次的文案是用了一个晚上写出来的,页面是用了两天做出来的,而且很多想法并没有充现展现出来。所以团队建设要加快步伐,尽快让团队实现独立作战。
自家问题扯了一堆,可能只对同样是处在转型期的草根创业者有帮助,那么,对大家普通有参考意义的是:
选款方面,当然重点之一是通过综合数据分析找出有潜力的单品,这个很多贴子都在讲,重点谈下另两点。
一是毛利。
我非常同意刘勇明贴子里关于必须保证充足毛利的观点。具体到眼镜这个行业,我对团队的要求是,毛利低于40%的活动,inmix一律不报。可能有些看官会惊讶,不过眼镜行业跟服装鞋帽不同,眼镜其实制造成本不高,跟护肤品行业有些类似,营销成本才是重点。目前大部分眼镜类卖家都在拼低价,而且路越走越窄,因为眼镜注定不是3C和图书,跟护肤品类似,买家最敏感的并不是价格。行业不同,注定打法不同,在关注销售额和卖出件数的时候,更要关注自己所在行业属性。电子商务,重点在商务二字。引用金光大师的话说,线下和线上的关系是老子和 的关系。要相信基因和天赋这件事情。
对于化妆品和眼镜这类行业来说,不能保持高毛利等于自掘坟墓。就像大卫奥格威所言,很多品牌更愿意把利润用折扣方式让出去,而不是用来打广告。
打折就像春药,吃的时候很爽,向老板交数据的时候也很爽,但只是表面繁荣,一夜激情而已。出来混,迟早要还的,纵使你天赋异禀才华横溢,路子不对照样死,比如唐宋八大家之首的韩愈就是吃春药吃死的。
野蛮生长可以,但要带着脑子一起长。营销是个脑力活儿,只靠打折就变成体力活儿了。
我们目前的营销工作基本还没有开展,广告也基本没有投放,下半年开始将着重开展营销方面的工作。这是我们的基本思路。
夜观天象,传说中的泡沫破裂也就差不多一年左右时间,这段时间赶紧练内功,到时需要达到要粮有粮要枪有枪要人有人的程度,这样才能过得了冬。
二是供应链。
目前供应链是inmix的优势之一,非常不建议大家在条件不成熟的时候,牺牲产品质量追求毛利。强有力的供应链保障是高速成长的前提,不然会出大乱子,去年淘之家年会MRING的羊总曾经讲过有一次卖出了几十万的产品,结果工厂通知材料有问题生产不出来,只得全部联系买家退款。在场不少人都在擦汗。所以,最近几个月我们花了很大力气在供应链优化上,加上过去已有的一些资源,目前的成果是:工厂负责整合所有眼镜所需配件的生产(去过是镜架,镜盒,镜布,说明书等分别生产),并依据inmix的标准进行质检和分装,我们仓库可以直接扫条码入库,根据客户订单直接发货,大大提高仓库运转效率。产品瑕疵率以合同形式确认,一旦超过工厂要进行赔偿。而且我们拥有优先插单权,工厂多条流水线,一天可以出货一万多付。两个月前有一次活动效果超过预估,临时加单三千付,从下单到收到货只用了四天。
另外我们还得到了四个月的账期,难能可贵。预计一切顺利的话,下半年账期应该会增加到6个月,明年有可能更长。
当然,一个工厂要做到这点非常不易。首先明确一点,我们和供应商不是买卖关系,也不是合作关系,而是共同创业的关系。之前有一次和韩都衣舍的赵总求教供应链的问题,赵总的回答让我霍然开朗:只要诚心去找,一定能够找到那些有理想,有抱负,有远见的供应商,能跟我们并肩作战的一定是这样的人。
中国制造业中很多都是家族企业,这几年不少八零后第二代已经成功抢班夺权了,根据我自己的接触,他们对新时代的渴望和对新规则的接受度都远超过我们的预期。抱着找寻人才的心去找,一定能找到。目前我已经找到了两家这样的工厂,有实力,更有抱负,正在开出更好的条件....
很多人说聚划算的用户只是沾小便宜的顾客,是不会进行重复购买的顾客,是非常苛刻而且会拉低DSR的顾客……
恕我完全不能赞同,不管顾客之前的限定词是什么,必须承认他们都是顾客,既如此,重点就应该是商家能否提供良好的购买体验。
拿我们自己来讲,四月做了一个淘金币活动,因为之前团队活动经验非常少,产品选品和库存预估都出现了问题,发货奇慢,导致DSR评分暴跌,一度差点跌绿。
痛定思痛,互联网团队要有超强的反应能力和执行能力。五月份的聚划算整个团队作了充分的准备,不但选择了顾客最认可的产品,而且在三天全部发货完毕。结果是DSR评分暴涨,三项普涨10%以上。
这次6.30的活动结束的隔天,inmix团队已胜利完成一万两千多单的发货任务,至今已有两千多位顾客给出评价,为单品评出4.8的高分。可想而知,接一来DSR会再一次大涨。
看着那么多的顾客说这是史上最快收到货的聚划算,看到那么多的顾客在说对收到的产品多么多么满意,团队中的每一个都充满了自豪感。
只要我们拿出让顾客受益的产品,用心去对待顾客,服务顾客,他们一定会感受的到的。
对inmix自己来讲,聚划算还有一个至关重要的作用,就是锻炼团队。
从未打过仗的军人都是好军人,个个威风八面气宇昂轩。不过拉到战场两兵相接,高下立现,有的冲锋陷阵,有的屁滚尿流。
对于我们这种近乎于新组建的团队来说,聚划算无疑是检验团队的最佳机会。
还记得7个月前,仓库一天发几十个包裹还互相吵个不停,不是漏发就是少发。通过几个月的整治和改造,在5月聚划算之前,仓库可以承担每日300左右的发件量。
为了迎接5月的聚划算,进行了又一次的仓库流程深度改造和设计,制定了以自有人员+兼职人员的模式。标准状况下,库房可以在不用其他部门帮助的情况下,通过兼职人员,完成每天2000-3000的发货量。
5月的聚划算是周末场一共售出一万件,仓库在全民动员中,三天发货完毕。
这次活动中,暴露出几个不给力的同志,迅速整肃净化了团队,然后根据这次的经验,进一步优化流程细节。
6月30日的聚划算,已优化到最佳状态,大家士气高涨,仓库自有8人,兄弟部门帮助5人,再加上兼职人员,发货峰值达到5000单/天,活动隔天就全部发货完毕。
所以说,像我们这种初创团队,聚划算是一个提炼团队的好机会,不但可以检验团队的协作能力,应变能力,也是一个凝聚团队的好机会,30日晚上,大家围在电脑前,激动地看着屏幕上的不断刷新的数字。不过聚划算不是时时更新,每次数字一变少则十几,多至上百。大家都期待着突破一万大关。
9999!竟然出现连续四个九!多好的彩头!所有人一起欢呼!
团队需要一个又一个里程碑的激励。
接下来我会在淘之家多多发贴,一是和大家分享交流学习,还有一个重点则是寻觅人才。毕竟淘之家藏龙卧虎之地。
前几天看到一个微薄,说创业者要朝三个方向努力,爱才如命,挥金如土,杀人如麻。也许有很多人不同意,但很符合我的性格。
我为中高级人才提供两个选项,一是高薪+低期权,二是低薪水+高期权。大家可自由选择。我坚信财散人聚,财聚人散的道理。
另外不得不说杀人如麻,当有人阻碍了团队发展,当他触碰到了不能触碰的红线时(特别是下半年重点进行的团队文化建设),不管他是谁,都会被干掉。在inmix,将不会有一个人是无法替代的,包括我自己在内。当然,我可能将会在物质上作出补偿,对他过去的贡献表示感谢。但功是功,过是过,不能相抵
“有功惜赏,有罪施仁”,我需要确保这样的事情不会在inmix团队发生。很喜欢马云今年年会上说的,我的心很软,但我的刀很快。训练时对少数人的仁慈,只会让所有人在战场上都死的很惨。
当然,在inmix,因为工作能力被干掉的可能性非常小,98%都是因为态度。能力不足,inmix团队有耐心也有信心和大家一起成长,让团队中的每一个人快速成长是公司的责任。
但态度不行价值观不行,杀无赦!
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电商团队需要那些人-电商团队建设管理
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