昨天没头没脑的发了一句“我要是不买个锤子，我就对不起老罗。”今天晚上跑到安福路话剧中心对面的马里昂吧咖啡，要一杯茶，打开电脑，好好跟大家解释一下我到底为啥要买锤子。
外行看热闹，内行看门道。作为一个从事销售工作的人，自然要看的是他如何进行一场产品演示，幸运的是，这场锤子手机的发布会堪称经典。网友戏称听了一场“相声”，这可不是一场简单的逗逗乐子的相声，整个相声是经过精心策划丶编排的，哪里有包袱丶哪里有掌声丶哪里应该停顿一下丶哪里应该卖卖关子，都经过了非常精密的设计。老罗绝对是一个销售天才，他对于产品卖点的包装丶对于用户需求的把握丶对于观众情绪的控制丶对公司价值观的阐释都堪称世界级水平，就凭这一点，他赢得了我发自心底的尊敬，我觉得我必须要买一台锤子。
我是边看发布会边做笔记的，一共记了9条，分享给大家：
1丶重新定义游戏规则
洗脑（请允许我用这个不是特别好的词，因为找不到更合适的）不是靠喊口号，这件事情需要坚实的逻辑基础和论证过程。老罗开场做的第一件事情是什么？重新定义游戏规则。
他先是罗列了许多手机厂商的卖点，什么四核丶八核，2100万像素，HI-FI音质丶跑分天王……然后他用嗤之以鼻的态度告诉你，这些东西都是低层次的竞争手段，他们是因为无法打造好的用户体验，所以用简单粗暴的参数来进行市场营销，这就好比一个女孩子无法用气质征服男人，于是亮出三围尺寸一样。
普通的竞争对手，会跟你在规则以内竞争，跟你比拼参数高低。高段位的竞争对手，就像老罗这样，直接修改规则。你不是说你那啥牛逼吗？我告诉你，那啥根本就没意义！恐怖的是，消费者还真的相信。这招够高。
2丶说人话
做销售的谁都知道要跟客户说人话，但真能做到的，其实没有几个。老罗非常懂得这一点，他在展示硬件参数时，先用术语把参数写出来，然后自嘲自己也搞不懂，PPT画面切换，人话出来了：“量产的世界最好的CPU”（大意如此）。
做产品出身的营销人，最爱犯不说人话的错误。因为自己对产品太懂行了，就总觉得别人也跟自己一样，于是满口喷术语，人家听不懂还觉得人土鳖。亲，你是做生意呢，还是做学问呢？
3丶信息透明
在99%的企业那里，“商业机密”就好像是姑娘的胸罩一样，你稍微要掀开来看看她就大嘴巴抽过来了。其实关于这一点，我一直没太想明白，企业害怕的到底是什么呢？如果你怕对手知道了秘密就超越你，那只能说明你的竞争门槛太低了。如果你怕客户知道了不买你，那是不是说明你赚的是黑心钱？
当99%的企业都拼命遮掩的时候，那1%公开透明的企业哪怕啥也不做，他都具有巨大的信用优势。老罗把他如何搞定JDI显示屏，如何搞定富士通的拍摄解决方案，如何搞定Ammunition设计公司背后的故事原原本本丶详详细细的讲了一遍，他做的其他厂商其实也做了，但是别人都不讲，那他讲出来大家就会觉得他特别靠谱。
不管你信不信，反正我是信了。
4丶身段低
在演讲过程当中，“考虑到我们是一个小厂……”这句话就像电影里面的重复蒙太奇一样，出现了N次，每次出现以后都伴随着一个小故事。我太喜欢这个桥段了，这句话一下就把公司和消费者之间的距离拉近了。以往，品牌往往喜欢把自己包装成非常高大上的模样，一副我很屌丶你们都来膜拜我吧的样子，还说什么“粉丝经济”。这年头，大众媒体都走下神坛了，品牌还端着就是自欺欺人了。
就像老罗在最后说的，买卖是一件公平的事情，你情我愿，没有谁求着谁的事情，不是说你是消费者你就是上帝，大家其实都是平等的。
5丶逼格高
身段低，那是一种态度。逼格高，那也是一种态度。虽然锤子科技是一个小厂，但是它的产品图片逼格是世界级的，Ammunition的Robert给他们做背书拍的那段video是世界级的。嘴上可以谦虚，做事绝不能含糊，这才能赢得尊敬。
6丶从具体的使用场景出发
老罗最喜欢的环节是演示软件，因为这里他发挥的空间最大，他能够和其他品牌的差异化越大。在这个环节，我“哇”了好几次，我在笔记本上记下来的就有：抢拍功能丶定时发短信丶录音打小旗丶屏幕整体下拉丶定时静音丶短信添加到日程丶日程设置的图标化丶截屏裁切。
一个产品对消费者有没有价值，不在于它价格多低，不在于它用了什么材料，不在于它的技术多么先进，只在于它对消费者有没有用处。用处越具体丶解决的痛点越明确，产品就越好卖。我们怎么把excel卖给一个人？如果我们说excel可以做公式运算丶可以生成图表丶可以写程序，消费者估计听了一头雾水。正常的卖法应该这样：“老兄你是做财务的是吧？你看我这就有一个模板，你把数字往里边一填，不用你算，结果全都自动出来了，每天能给你节省5个小时时间。”
7丶定价策略
定价不是越低越好，当然也不是越高越好。老罗自己都用PPT引用了网友对他的嘲笑，一个国产手机要卖3000块，脑子进水了？这个定价确实不低，但定价是否成功的关键不在于它的绝对值，而在于消费者是不是认为它值那个价，这个时候，就看品牌如何做出合理的解释了。
老罗的解释是：我们不做高性价比的手机，因为一分价钱一分货，低价格背后是对产品的妥协，我不想妥协（你看顺道又输出了价值观）；我们也不做奢侈品，我们只做品质上不妥协的产品。解释合理吧？很合理。而且这个解释的言外之意是：买锤子的人，既不是那些只关心价格的屌丝，也不是那些买奢侈品手机的冤大头，而是那些真正在意用户体验的理性用户。
8丶自问自答，打消疑虑
经过前面2个小时的演示之后，价格也揭秘了之后，就该进入到成交环节了。这时候消费者已经对产品产生了欲望，但仍然有一些“小小的障碍”会妨碍他们立刻下单，这个时候就要进入到“打消疑虑”环境了。
你们在等待4G版本吗？我告诉你，4G其实不要等了，没意义的。
3000块仍然觉得贵？没关系，我们和招商银行合作，可以24个月分期付款。
新厂商的售后和客服怎么样？别担心，作为一个砸过西门子冰箱的公众人物，你觉得我敢售后不好吗？
一个英语培训学校的前校长，如何领着一群前英语老师做出一个手机？我怎么可能领着一群英语老师做手机呢？神经病啊。我们的CTO是前moto的三大产品经理之一钱程博士，我们有200位工程师。
几个自问自答之后，你还不敢买锤子手机吗？
9丶价值观输出
如果说前面2个多小时，老罗仍然是在产品层面在进行营销，那到最后这一段，就升华到价值观的层面了，昨晚一过10点，朋友圈里就反复出现“我不是为了输赢，我就是认真”这句话。为啥大家要转发这句话？一定是因为这句话触动了我们心中那块柔软的地方，那就叫做共鸣吧。
还有一句话没有获得很多的转发，但也让人感受到了老罗作为一个资本家的坦诚和追求：“处心积虑的靠改善人类生活来获取利润”。
至此，一个完美的产品演示胜利完成了。
挑出这个产品演示之外，我还想再补充几个我的观点：
1丶老罗卖的是手机吗？
如果老罗仅仅是在卖一部手机，那就无法解释我昨天预定锤子手机的行为，因为我根本不缺手机（为此还和老婆小小的争论了一番）。我买的，其实是对认真做事的人的一种肯定。为什么我要肯定他？因为我在他身上寻找到了共鸣，我自己获得了一种精神上的体验。而且，我觉得使用锤子手机本身，也是在通过它向外界传递一种信号：我是用锤子的人，我既不是屌丝，也不是土豪，我就是一个认真的人。
其实所有商家都应该好好想想这个问题。如果你卖的仅仅是某种产品的使用价值，那么你就只能赚一个原材料的钱（据说国内手机厂商的利润率只有1%）。如果你卖的更多，那么你就能赚更多。比如说——
Roseonly卖的不是玫瑰花，是对爱人的在乎；
无印良品卖的不是东西，是一种朴素丶自然丶健康的生活方式；
明道卖的不是一个协同软件，是一种互联网时代的办公解决方案；
百达翡丽卖的不是手表，是家族的传承；
EMBA卖的不是课程，是同学圈子。
2丶老罗是不可复制的。
如果你看了我前面总结的9条，然后很高兴的说：“哈，我知道了老罗成功的秘密，我也要模仿一下。”那就toosimple，sometimesnaive了，老罗是不可复制的。
商业好玩就好玩在这里，几乎所有成功的商业案例都是不可复制的。我们可以事后进行总结，但那只是时候诸葛亮，同样的方法换一个人用，就不奏效，即便是同一个人，换一个时间丶换一个地点，可能也不奏效。
品牌的不可复制性，是对品牌最好的保护。你可以复制我的产品，你可以复制我的模式，但是你永远复制不了我经历的苦难，所以你永远无法变成我。
3丶销售员的价值应该得到尊重。
虽然老罗自己一直在强调工匠精神，但真的只有锤子手机讲究工匠精神吗？魅族也讲究，moto也讲究，htc也讲究，但是为什么我们感受不到他们的工匠精神？因为他们没有一个像老罗这么能吹的好销售员。
其实，乔布斯也是苹果最大的销售员。设计不是乔布斯做的，技术不是乔布斯做的，凭什么乔布斯做老大？因为他能把东西卖出去。所以，千万别被老罗真的忽悠了，光有工匠精神是远远不够的，你还得有一个非常能吹的销售员帮你把好的东西卖出去，好的销售员，应该获得应有的尊重。
好啦，就写到这里吧。那些内心有点阴暗的朋友你们不用猜了，我写这篇文章没收锤子科技的钱，老罗也不认识我，我自己是真金白银的花钱买了锤子手机的，有截图为证。这台手机，是对一个认真做事的人的真心致敬。
外行看热闹，内行看门道。作为一个从事销售工作的人，自然要看的是他如何进行一场产品演示，幸运的是，这场锤子手机的发布会堪称经典。网友戏称听了一场“相声”，这可不是一场简单的逗逗乐子的相声，整个相声是经过精心策划丶编排的，哪里有包袱丶哪里有掌声丶哪里应该停顿一下丶哪里应该卖卖关子，都经过了非常精密的设计。老罗绝对是一个销售天才，他对于产品卖点的包装丶对于用户需求的把握丶对于观众情绪的控制丶对公司价值观的阐释都堪称世界级水平，就凭这一点，他赢得了我发自心底的尊敬，我觉得我必须要买一台锤子。
我是边看发布会边做笔记的，一共记了9条，分享给大家：
1丶重新定义游戏规则
洗脑（请允许我用这个不是特别好的词，因为找不到更合适的）不是靠喊口号，这件事情需要坚实的逻辑基础和论证过程。老罗开场做的第一件事情是什么？重新定义游戏规则。
他先是罗列了许多手机厂商的卖点，什么四核丶八核，2100万像素，HI-FI音质丶跑分天王……然后他用嗤之以鼻的态度告诉你，这些东西都是低层次的竞争手段，他们是因为无法打造好的用户体验，所以用简单粗暴的参数来进行市场营销，这就好比一个女孩子无法用气质征服男人，于是亮出三围尺寸一样。
普通的竞争对手，会跟你在规则以内竞争，跟你比拼参数高低。高段位的竞争对手，就像老罗这样，直接修改规则。你不是说你那啥牛逼吗？我告诉你，那啥根本就没意义！恐怖的是，消费者还真的相信。这招够高。
2丶说人话
做销售的谁都知道要跟客户说人话，但真能做到的，其实没有几个。老罗非常懂得这一点，他在展示硬件参数时，先用术语把参数写出来，然后自嘲自己也搞不懂，PPT画面切换，人话出来了：“量产的世界最好的CPU”（大意如此）。
做产品出身的营销人，最爱犯不说人话的错误。因为自己对产品太懂行了，就总觉得别人也跟自己一样，于是满口喷术语，人家听不懂还觉得人土鳖。亲，你是做生意呢，还是做学问呢？
3丶信息透明
在99%的企业那里，“商业机密”就好像是姑娘的胸罩一样，你稍微要掀开来看看她就大嘴巴抽过来了。其实关于这一点，我一直没太想明白，企业害怕的到底是什么呢？如果你怕对手知道了秘密就超越你，那只能说明你的竞争门槛太低了。如果你怕客户知道了不买你，那是不是说明你赚的是黑心钱？
当99%的企业都拼命遮掩的时候，那1%公开透明的企业哪怕啥也不做，他都具有巨大的信用优势。老罗把他如何搞定JDI显示屏，如何搞定富士通的拍摄解决方案，如何搞定Ammunition设计公司背后的故事原原本本丶详详细细的讲了一遍，他做的其他厂商其实也做了，但是别人都不讲，那他讲出来大家就会觉得他特别靠谱。
不管你信不信，反正我是信了。
4丶身段低
在演讲过程当中，“考虑到我们是一个小厂……”这句话就像电影里面的重复蒙太奇一样，出现了N次，每次出现以后都伴随着一个小故事。我太喜欢这个桥段了，这句话一下就把公司和消费者之间的距离拉近了。以往，品牌往往喜欢把自己包装成非常高大上的模样，一副我很屌丶你们都来膜拜我吧的样子，还说什么“粉丝经济”。这年头，大众媒体都走下神坛了，品牌还端着就是自欺欺人了。
就像老罗在最后说的，买卖是一件公平的事情，你情我愿，没有谁求着谁的事情，不是说你是消费者你就是上帝，大家其实都是平等的。
5丶逼格高
身段低，那是一种态度。逼格高，那也是一种态度。虽然锤子科技是一个小厂，但是它的产品图片逼格是世界级的，Ammunition的Robert给他们做背书拍的那段video是世界级的。嘴上可以谦虚，做事绝不能含糊，这才能赢得尊敬。
6丶从具体的使用场景出发
老罗最喜欢的环节是演示软件，因为这里他发挥的空间最大，他能够和其他品牌的差异化越大。在这个环节，我“哇”了好几次，我在笔记本上记下来的就有：抢拍功能丶定时发短信丶录音打小旗丶屏幕整体下拉丶定时静音丶短信添加到日程丶日程设置的图标化丶截屏裁切。
一个产品对消费者有没有价值，不在于它价格多低，不在于它用了什么材料，不在于它的技术多么先进，只在于它对消费者有没有用处。用处越具体丶解决的痛点越明确，产品就越好卖。我们怎么把excel卖给一个人？如果我们说excel可以做公式运算丶可以生成图表丶可以写程序，消费者估计听了一头雾水。正常的卖法应该这样：“老兄你是做财务的是吧？你看我这就有一个模板，你把数字往里边一填，不用你算，结果全都自动出来了，每天能给你节省5个小时时间。”
7丶定价策略
定价不是越低越好，当然也不是越高越好。老罗自己都用PPT引用了网友对他的嘲笑，一个国产手机要卖3000块，脑子进水了？这个定价确实不低，但定价是否成功的关键不在于它的绝对值，而在于消费者是不是认为它值那个价，这个时候，就看品牌如何做出合理的解释了。
老罗的解释是：我们不做高性价比的手机，因为一分价钱一分货，低价格背后是对产品的妥协，我不想妥协（你看顺道又输出了价值观）；我们也不做奢侈品，我们只做品质上不妥协的产品。解释合理吧？很合理。而且这个解释的言外之意是：买锤子的人，既不是那些只关心价格的屌丝，也不是那些买奢侈品手机的冤大头，而是那些真正在意用户体验的理性用户。
8丶自问自答，打消疑虑
经过前面2个小时的演示之后，价格也揭秘了之后，就该进入到成交环节了。这时候消费者已经对产品产生了欲望，但仍然有一些“小小的障碍”会妨碍他们立刻下单，这个时候就要进入到“打消疑虑”环境了。
你们在等待4G版本吗？我告诉你，4G其实不要等了，没意义的。
3000块仍然觉得贵？没关系，我们和招商银行合作，可以24个月分期付款。
新厂商的售后和客服怎么样？别担心，作为一个砸过西门子冰箱的公众人物，你觉得我敢售后不好吗？
一个英语培训学校的前校长，如何领着一群前英语老师做出一个手机？我怎么可能领着一群英语老师做手机呢？神经病啊。我们的CTO是前moto的三大产品经理之一钱程博士，我们有200位工程师。
几个自问自答之后，你还不敢买锤子手机吗？
9丶价值观输出
如果说前面2个多小时，老罗仍然是在产品层面在进行营销，那到最后这一段，就升华到价值观的层面了，昨晚一过10点，朋友圈里就反复出现“我不是为了输赢，我就是认真”这句话。为啥大家要转发这句话？一定是因为这句话触动了我们心中那块柔软的地方，那就叫做共鸣吧。
还有一句话没有获得很多的转发，但也让人感受到了老罗作为一个资本家的坦诚和追求：“处心积虑的靠改善人类生活来获取利润”。
至此，一个完美的产品演示胜利完成了。
挑出这个产品演示之外，我还想再补充几个我的观点：
1丶老罗卖的是手机吗？
如果老罗仅仅是在卖一部手机，那就无法解释我昨天预定锤子手机的行为，因为我根本不缺手机（为此还和老婆小小的争论了一番）。我买的，其实是对认真做事的人的一种肯定。为什么我要肯定他？因为我在他身上寻找到了共鸣，我自己获得了一种精神上的体验。而且，我觉得使用锤子手机本身，也是在通过它向外界传递一种信号：我是用锤子的人，我既不是屌丝，也不是土豪，我就是一个认真的人。
其实所有商家都应该好好想想这个问题。如果你卖的仅仅是某种产品的使用价值，那么你就只能赚一个原材料的钱（据说国内手机厂商的利润率只有1%）。如果你卖的更多，那么你就能赚更多。比如说——
Roseonly卖的不是玫瑰花，是对爱人的在乎；
无印良品卖的不是东西，是一种朴素丶自然丶健康的生活方式；
明道卖的不是一个协同软件，是一种互联网时代的办公解决方案；
百达翡丽卖的不是手表，是家族的传承；
EMBA卖的不是课程，是同学圈子。
2丶老罗是不可复制的。
如果你看了我前面总结的9条，然后很高兴的说：“哈，我知道了老罗成功的秘密，我也要模仿一下。”那就toosimple，sometimesnaive了，老罗是不可复制的。
商业好玩就好玩在这里，几乎所有成功的商业案例都是不可复制的。我们可以事后进行总结，但那只是时候诸葛亮，同样的方法换一个人用，就不奏效，即便是同一个人，换一个时间丶换一个地点，可能也不奏效。
品牌的不可复制性，是对品牌最好的保护。你可以复制我的产品，你可以复制我的模式，但是你永远复制不了我经历的苦难，所以你永远无法变成我。
3丶销售员的价值应该得到尊重。
虽然老罗自己一直在强调工匠精神，但真的只有锤子手机讲究工匠精神吗？魅族也讲究，moto也讲究，htc也讲究，但是为什么我们感受不到他们的工匠精神？因为他们没有一个像老罗这么能吹的好销售员。
其实，乔布斯也是苹果最大的销售员。设计不是乔布斯做的，技术不是乔布斯做的，凭什么乔布斯做老大？因为他能把东西卖出去。所以，千万别被老罗真的忽悠了，光有工匠精神是远远不够的，你还得有一个非常能吹的销售员帮你把好的东西卖出去，好的销售员，应该获得应有的尊重。
好啦，就写到这里吧。那些内心有点阴暗的朋友你们不用猜了，我写这篇文章没收锤子科技的钱，老罗也不认识我，我自己是真金白银的花钱买了锤子手机的，有截图为证。这台手机，是对一个认真做事的人的真心致敬。
