AIDEES理论模式-AIDEES原则法则模式

AIDEES理论模式-AIDEES原则法则模式

AIDEES就是基于AIDMA原则、强调在CGM环境下的消费者心理行为模型,它把消费者在CGM环境下的心理发展分为六个阶段:注意Attention、感兴趣Interest、欲望Desire、体验Experience、热情Enthusiasm、分享Share,AIDEES即是这六个阶段每个阶段英文名称第一个字母的组合。

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所谓AIDEES是在CGM—消费者产生媒体(ConsumerGeneratedMedia)环境下,口碑影响消费者行为的6个阶段,而这个理论是日本的片平秀贵先生所提出。其中CGM的环境,泛指消费者互相传递信息的媒体(自媒体),诸如BLOG、SNS、BBS„等等。

AISAS並不強調在CGM的環境達成的細節,它所要強調的是跟AIDMA的資訊流差異。講了這麼多外星人語言,相信應該有人頭開始暈了吧?為了看清楚AIDEES跟AISAS的差異,我畫了以下這張圖供大家參考:

我們可以看出AIDEES提出了一些AISAS沒有指出的細節(黑線箭頭),不過AISAS所指出的行為,其實也可以插入在AIDEES中(紅線箭頭)。兩相結合之後,就形成了在CGM影響下的「消費者購物的流程」。還是有鬼打牆的感覺?那我來舉個例子好了。

我是一個擁有部落格的人,而我也經常會瀏覽其他人在網路上所發表的文章。有一天我從某個地方發現了一個特別引起我注意的商品(Attention),並且發現這個商品其實就是我一直想要的東西(Interest)。

在我深入了解它之後,越來越想要(Desire)把它買回家,於是我到處找資訊(Search),看哪裡能比較便宜的買到它,也順便看看其他人對它的評價如何。

終於,在適當的時間、空間我買(Action)下了它,並立刻享受(Experience)它帶給我的快感,我發現這個商品真的是棒到沒話說,真是愛死它了(Enthusiasm),於是我立刻在自己的部落格上跟大家分享(Share)這個商品,並積極加入有關於這個商品的討論。

看完以上的例子後,我想您不難發現這是一個人與人互動的無限迴圈。在我開始跟別人分享我所買到的商品時,很可能我也引起了下一個人注意這個商品;如此,我所形成的口碑又有可能會成為另外一個人AIDEES過程,就像下圖所示,在人與人之間不斷循環著。

当然,行銷人必須為了口碑行銷想一些策略。

自然產生的口碑往往散落在每個人活動的領域中,難以拼湊出一個具體的商品形象,雖然我們可以透過像富士通的部落格商品評價技術知道口碑變化,但我們始終得有個地方讓行銷人發揮口碑行銷的專才,促進口碑的發酵。

而這個地方,我們稱為口碑平台,它在AIDEES中扮演著讓一個人的「S」順利跟另一個人的「A」接軌的角色,不僅讓口碑的傳輸過程可視化,也可以讓行銷人在這個空間中在「資訊媒介」上多做一些努力,如下圖:

在互联网上,用户轻轻地划一下鼠标就可以对自己感兴趣的东西进行Search(深入了解),甚至马上可以在线购买。互联网也是一个新的通讯渠道,人与人的沟通变得更加畅通,用户在购买前后的感想和行为很方便地能形成口碑与其他人分享。

市场研究公司JupiterResearch调查数据显示:77%的网民在线采购商品前,会参考网上其他人所写的产品评价;超过90%的大公司相信,用户推荐和网民意见在影响用户是否购买的决定性因素中是非常重要的。举例而言,拿一个上网的女孩子来说,如果她注意(Attention)到了一款看上去不错的化妆品,一般会第一时间带着兴趣(Interest)在搜索引擎或自己常逛的消费类网上社区搜一搜,如果她觉得化妆品详细介绍以及社区内网友评价都不错的话,一般就会建立信心选择购买(Action),一段时间之后,她也可能会在社区上写出她的感受(Share),而她分享的意见,又能成为下一个或下下个消费者购买该化妆品的参考信息源。

AIDMAVSAISAS对比流程图

社区营销掀起第三次网络营销浪潮社区营销是继门户广告、搜索广告之后的新型互联网营销模式是从注意力经济向体验经济转换的最好载体。

五、消费者用户价值分析模型

用户价值分析模型

用户价值的高低基于以下两个维度:占用企业资源而发生不同费用的用户对企业的贡献率和单位资源可能给企业所创造的平均利润比较差值,形成经济价值;不同费用水平用户的基于满意度研究基础上的忠诚度研究,形成市场价值;通过上述两个维度的分布结果可以得出以下四类群体:

1.经济价值比较低,市场价值较低;

2.经济价值比较低,市场价值较高;

3.经济价值比较高,市场价值较低;

4.经济价值比较高,市场价值较高;

第二层级模型:经济价值模型

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