五步销售法是什么

今天介绍一下五步销售法分5个步骤,分别是:提出问题、放大问题、引入产品、提升高度、降低门槛;

淘之家

1、提出问题:即结合消费场景提出消费的痛点以及需求点。

现今的消费市场,正在经历着从“主动消费”向“被动消费”过渡的阶段,因为人们生活水平提高了,大部分消费并没有那么“紧迫”和“明确”。这样会导致一个有趣的现象:比如我们周末无聊了要去逛街,可能心里的想法是去看看有没有好看的围巾去买一条,但实际的结果很可能是买了3双鞋子回来。首先想买围巾的想法也不是很紧迫,自己家里可能还有几条,并没有到了一定要更新换代的节奏。其次在逛商场的过程中,被动的得到了购买鞋子的理由,虽然鞋子也不是非常紧迫要去购买的,由于经济条件还算允许,有足够的购买理由来消费一些心头好,索性买了也就买了。

被动消费在淘宝上的主要变化就是,我们紧缺的或者急需的东西,都通过搜索实现消费了,因为目的很明确。但是具有一定消费能力但是目的又不是很明确的时候,这时候就会看看淘宝直播就很直观了,所以淘宝直播里大部分的买家,也都是被动消费的买家,这点非常重要,也就是买家并没有太明确的消费需求,而是抱着听听看的态度来被动购买的,购买的理由很淡化。

分析完了以上,那么合理的叙述营造一个消费场景,给人以身临其境的感觉,并提出在这个场景下对某些产品的需求就显得至关重要了。

所以提出问题的关键在于巧妙的营造现实的不难理解的消费场景引起内心感受共鸣。

举个例子:秋天很重要的一点就是补水。那么不论是讲补水喷雾、补水乳或者最新的加湿器的时候,前期最好要铺垫一下感受,浅浅的提出困扰,并让这些困扰成为直播间里瞬间活跃的话题。不要太假太夸张要从现实中来,从一句简单的抱怨开始。这样说:今天又是个很干燥啊,就羡慕那些皮肤水嫩水嫩的人,我的皮肤就是容易干燥粗糙,所以虽然很喜欢秋天,但是秋天的干燥却让我非常痛苦。浅浅提出问题,不要深入讲,也不要立即引入产品,重点是引起话题和共鸣。

2、放大问题:即击碎消费场景把一旦缺失的消费产生的问题放大出来。

放大问题要全面和最大化,把大家忽略掉的问题隐患尽可能的放大出来,甚至放大到生理、心理以及情感上也不为过,但是切记不要造成“恐吓营销”,不要夸大其词点到为止。结合以上的例子,把不做补水的危害放大到一个高度这样说:现在才刚刚进入初秋,要到冬天还有好几个月时间呢,初秋不补水,冬天就更加了,皮肤干燥不可怕,就是皮肤干燥很丑,其实最重要的是怕丑!(把不补水上升干燥到上升到变丑的层级)这样就没法见人了

3、引入产品:以解决问题为出发点,引入产品,解决掉之前提出的问题。

继续以上的例子:所以补水很重要、很重要、很重要,那通常都有哪几种补水的方法呢?可以敷补水面膜啊、还有补水霜、喷雾、最新的加湿器等等,然后逐一的引入产品。但是这里还不要详细讲解产品,hold住,先讲这些产品能解决之前提到的一些问题,先把问题解决掉,把好的结果愿景展现给大家。

4、提升高度:详讲产品,并通过行业、产业、品牌、原料、过程、后勤等等其他视角增加产品本身的附加值

这个阶段就是展示雄厚的专业知识的阶段了,从行业的角度上讲补水产品的发展、演化。对比不同产品的优劣点,然后详细讲自己推荐的产品的亮点,逐渐的引入此款产品的周边一些背书资源,品牌、工厂、流行趋势、明星露出等等,让观众对这款产品产生一个仰视的心理态度。

5、降低门槛:兴奋的讲解优惠、渠道的优势、独家稀有紧缺等等,降低最后的购买心理防线,又称为“临门一脚”

这一步就很简单了,算账说节省了多少,讲过程为什么主播有这个产品的合作,看重这些渠道哪些点,有多么难得就可以了。注意临门一脚的情绪把控。

好,以上就是一个基本的逻辑套路“五步销售法”的详细拆解。

另外,五步销售法运用要灵活,可大可小。可以用于阐述一段时间的直播内容、也可以用来诠释一场直播的内容,也可以套入一组产品的讲解,也可以应用在一个产品的讲解,甚至可以去分解一个卖点的讲解,自然、声情并茂、动之以情晓之以理,是关键。

本文来自网友投稿,不代表淘之家立场,如若转载,请注明出处

(0)
打赏 微信扫一扫 微信扫一扫 支付宝扫一扫 支付宝扫一扫
上一篇 2022年5月6日 09:01
下一篇 2022年5月6日 09:11

相关推荐

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。

微信