淘宝店怎么运营-淘宝店怎么开

淘之家年会主题关键词采用我的献词:品–品牌丶品味丶品质后。总想写点什么,来回报淘之家。(之所以说回报是因为既然选用了这个主题关键词,就等于淘之家赞同我的观点,让我知道以后该怎么做下去)

淘之家

2010年,我还在工厂做生产,并且走着传统渠道的发展:批发丶工程丶专卖店丶代理商。

2010年5月,女朋友(现在的老婆,在我公司办公室帮我做财务)她说她想做淘宝网店,我随便就答应了,因为没有太多时间去帮她,所以弄来弄去,到7月才正式营业。至今三皇冠,店铺动态评分二个4.9,一个4.8。总体还算可以。

今天想和大家分享的是店铺发展的一点观点,因为没有打草稿,可能会写得很乱,希望大家了解。

另外要声明一点,做淘宝有很多种办法,每一个人都有自己的办法,我只谈自己的观点,大家不同意可以一笑而过。谢谢。

首先我是做工厂出身的,所以我做淘宝比较注重定位,又说到定位,就好像大家对“师说36”里面的回复一样,很多人其实不知道定位是什么东西。

那就从生产开始说定位吧,我工厂是生产家装主材类目里面的卫浴挂件的,就是大家知道的毛巾架,浴巾架类的东西,我们这个产品有四种材质,一是太空铝的,二个铜的,三不锈钢的,四是锌铜合金的。在我认为,每一种材质就已经有各自的定位,怎么说???首先让我告诉大家四种材质的的价格和市场。算了,我想了想,还是简单点好,说得太专业,可能很难理解,毕竟是隔行如隔山。

如果你选择的太空铝材质为主,去生产你的产品,那么你就选择了低端市场,这个就属于材质对应的市场定位。衣服类的有很多材质就代表了一个材质的市场定位,有一个朋友来问我,说他想做一个太空铝的豪华款,无论是款式,重量,工艺,表面处理,都属于国内最好的。我告诉我朋友二个字:等死。他问为什么?我说他对太空铝材质的基本市场都不明白。你把银子做成的项链,无论你的款式丶质量怎么好,你能卖到金子的价格吗?(因为需要做到国内最好的产品质量所付出的成本就很高,导致价格虚高,银子项链的生产成本高了,成品价格就到了金子的价格,但是材质的区分还是银子和金子)那么为什么太空铝的价格高了就等死呢?那就需要我们对市场了解得比较清楚。产品定位和市场定位本身就是建立在了解市场的前提。如果你不了解市场和产品,那么就不要去想产品定位的事情了。

所以我建议我朋友:既然你选择了太空铝材质为生产主材,那么你就应该走中低路线,你的市场在出租房丶单位房丶农村丶三线丶四线以下的城市等这样的市场发展。太空铝的毛巾架几十元钱一个。很多房东把房子装修好后就计划出租出去的,只要这个东西不掉下来,就OK了,或者说我本身就是住单位分的房子,只要有一个放浴巾的架子就可以了,无所谓质量好到什么地方去。只要用一二年,不掉下来,什么时候搬走,也不用去拆。多好了。

这样说,就是想告诉大家什么是定位。不知道我说清楚了没有,大家是不是对定位有一点点理解。用一段简短的话表达就是,什么产品就卖给什么样的人。你拿到产品后,就应该清楚这个产品会销售到什么人手里去,这个人就是一个消费群体的代表。你要做的就是根据这个群体去做相关的工作,了解这个群体,投其所好也行,实实在在了解他们,找到他们要的产品来销售也可以。问题是本质在于你必须了解你的产品和你的市场。

我注重的第二是转化率。

中小型卖家,三五个人,每一个店铺的成功模式都不一样,有的人潜心研究活动,有的人对推广特别在行丶拿手。有的人天天在看人家店铺什么销售好,就拿什么货来卖,有的人专注于店铺美工,认为网页做得好,可以得到买家的信任多一些,我比较注重转化率。

开店之初,我就有一个这样的想法,如果新的店铺没有流量,那么我就尽量去留住那点仅有的流量,让进来的100个人成交10笔单子。总比进来1000个只有10单子好。

那么转化率是哪里来,我分为多种转化率,一是店铺定位转化率,我属于销售中高挡的产品,那么我会把店铺装修得尽量高端一些,人进来的买家感觉店铺很漂亮,值得信任。其次是产品单品的转化,把每一个产品做细。首先是对产品必须了解,这一点是绕不过去的,自己的产品都不了解,那就等于失败一半,然后对这个产品做文案,这个文案是后期拍摄丶网页图片制作,文字介绍的核心。如果没有文案的支持。一个产品不知道怎么拍摄,拍什么东西,怎么拍,什么角度。拍什么内容?图片处理是怎么做?怎么去介绍这个产品?都是一个很大的问题。逻辑性一定要好,单品介绍就好像的一篇文章,有影响力的文章或者说让人读了能明白并记得住的文章才是好文章。

很多中小卖家没有拍摄的能力,只能送给拍摄公司拍,如果有文案支撑,或许还可以有些效果,如果没有文案的拍摄,就等于图片堆砌。好比一个文章里面全部是文字,但是没有意义,没有中心思想。空洞乏味。转化率低。

三是产品关联转化率,关联做得好,可以让一个店铺出现爆炸式的增长,我理解的关联有二种,一种是硬性关联,一种的技术性关联。

硬性关联就是人家购买了双鞋子,如果你关联一双袜子,那么属于硬性,因为购买了鞋子,再购买袜子属于合理。技术性关联就是,你计划把一个新产品推广出来,就把它和销量最好的关联起来或者绑定销售,新产品马上就会成为另外一个利润增长点,有一定的销量后就解绑。然后。。。。。。你就知道会是什么样子了。再轮回一下。再解绑。这个就是我说的爆炸增长。

四是客服转化,包含了售前的专业(产品专业知识,谈判技巧)这点上不想说得太多,都是必须明白一个道理,所有的东西都需要看到本质上的问题,有很多客服一天到晚都在看谈判技巧类的书,店长也天天培训客服,当客户问什么的时候,应该怎么回答。对于这样的书籍和培训只能的治标不能治本。真正的销售应该是我们能给客户带去什么?客户得到了什么?不是单一的产品。

当然客服转化还有很多,比如死单激活,二天未付款的单激活,谈判未果后又未闭关单激活等等。

另外对于参加活动,我没有一点兴趣,有一个朋友就这样问我,为什么你店铺不做推广,不参加活动,生意还好到这个程度,不能理解。

在我看来活动就好像是毒品,会让你兴奋一下,感觉自己进了天堂,然后又会送你回来。我认为参加活动分二种,一种是质量较好的,有品牌发展的店铺参加活动,一种是完全为了销量和流量参加活动的。二种店铺参加活动上是有本质上的区别,首先我们知道,参加活动是没有什么钱挣的,价格太高,销量没有,价格太低,亏本或者保本。那么对于质量好的,有品牌发展的店铺做活动,是有意义的,可以带来后期的流量丶老客户。对于一些走低端产品的店铺,就是在自杀。质量差导致没有回头客。质量差导致中差评多,低端产品本身参加活动就不可能有什么利润。

其次才是最根本和最可怕的,由于中小型卖家的人员结构问题,都是三三两两的人在打理一个店铺。时间和精力是有限的,如果说要让一个店铺生意好起来需要做到很多,面面俱到,那么中小卖家只能选择一个方向进行深耕,没有团队你想什么都做好。那不可能的。所以我想说的是:当一个店铺的老板把主要时间和精力放在一个方向上面,其它的必须放弃。如果你天天想参加活动,那么你只能放弃他的。如果你天天研究转化率,那么你只能放弃其它的。天天想参加活动绝对不是一个店铺的健康发展的方向。

关于价格,我很喜欢上次看到的一篇文章的内容,人家卖9.9元的,他卖99,还卖得好。这个就是把产品丶把消费群体细分到了极致。深深的掌握了客户心理需求的重点。我从来都不认为价格影响了销量的比重有多大。有些人总是盯着人家低价格的产品销量,而不去做市场分析。人家销售好的产品,你也总是拿来销售,还和人家的介绍做得一模一样,但是销量就是没有人家的零头多,还把价格压得进行竞争。我只能告诉你,人家卖的是一种理念和文化卖的是可以触动到客户心理那根弦的激动。你卖的是产品。不要总是分不清楚自己在干什么。什么价格就是什么市场,不要把二个截然不同的市场混在一起。淘宝流行一句话,三流的卖家玩价格,二流的卖家玩营销,一流的卖家玩客户。明白这句话,或许你会明白自己在干什么。

还有好多东西想和大家分享,但是已经很晚了,快到二点了,如果大家觉得还可以,我下次发帖,如果感觉不行,那能力有限。不好意思。

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