电商价格战的原因-电商价格战利弊影响

我们先要进行一次突围,走出价格大战那人仰马翻的战场,可以在另一条战线上照样打得有声有色。首先你不要被”降价”造成的虚假购买力所迷惑,只需把注意力专注地盯在你的产品的目标消费群,这样你很快就会发现,除了价格的竞争之外,其实市场还”别有洞天”。

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□ 两支球队在绿茵场上厮杀,为了战胜对手就要揣摩对方的打法来安排自己的战术。但即使你弄不清楚对手怎么打,你也可以先入为主地坚持自己的打法,并将这一战术贯穿于争战的始终,这种战术的真谛就是你打你的,我打我的,不因对手的改变而改变,这样做照样可以赢得主动,创造进攻的良机直至取得胜利。

□ “你打你的,我打我的”这条作战原则,如果运用于商战特别是运用于没有多少理性可言的”价格大战”,以避免在两败俱伤的正面冲撞中耗尽实力,是颇可借鉴的。

□ 最近有分析家认为,席卷全国的大范围降价促销体现的是市场的一种幼稚病,它使得市场暴冷暴热,会导致畸形消费的灾难性后果。这些分析一针见血,但重要的是我们有什么办法尽快扼住”降价”这头正在吞噬市场的猛兽的咽喉,给竞争创造一个更为理性、更加有序的环境。

□ 一直在族做市场营销策划,促使我们对市场上的价格行情投入极大的关注。要将一个产品推向市场,没有一个合适的定价,既不能保证制造商的利润,也无法使产品在与其它品牌比较时具有价格优势,所以价格的重要性不言自明。即使产品已经有良好的品牌形象,销售通路也基本完备,但是作为市场终端的消费者不可避免地还会受到价格竞争的影响。事实上喜欢廉价商品的顾客也正在与日俱增。在这样的场合,品牌形象、广告传播、公关手段似乎都不灵了,只剩下一只魔手在推动市场战车横冲直撞,这只魔手就是”降价”。

□ 我们先要进行一次突围,走出价格大战那人仰马翻的战场,可以在另一条战线上照样打得有声有色。首先你不要被”降价”造成的虚假购买力所迷惑,只需把注意力专注地盯在你的产品的目标消费群,这样你很快就会发现,除了价格的竞争之外,其实市场还”别有洞天”。

□ 将你的目标消费者的视线从”廉价”上引开,你所要做的是倾全力于产品价值的诉求。要确认消费者并不都是傻瓜,只要你的产品定价不是太高也不是太低,那么你好好地玩一把价值这副牌,没错。

□ 有个卖香烟的小便利店玩这副牌就很在行。它在我住处的附近,有三五家同样的便利店环伺其左右,且售价偏低。可就是这家新开的小店,敏锐地抓住消费者担心买到假冒名牌卷烟的心理,对新出售的卷烟签字保质,创造了”放心购买”的价值,很快在销售上占据了制高点,使人不得不服。

□ 要紧的是你得沉住气,这就得有观察市场的”通天法眼”。海尔就有这道”法眼”。空调、冰箱、洗衣机纷纷降价,而海尔人却坚持你打你的,我打我的,悄悄地编织他们的”星级服务网”。这个网的成功,下面一个事例足以证明:广州一个消费者打电话给海尔的服务中心,想买一台空调,放下电话仅十分钟,身穿海尔工作服的小伙子就送货上门安装。

□ 这样的服务足以使消费者的视线牢牢地被你独特的价值所吸引。当空调产品日益同质化的今天,只有服务能够造成差异,这种差异对消费者来说就是巨大的价值。

□ 服务是一种更具诱惑力的价值,而这价值恰恰是那些以降价为手段的商家所欠缺的。以己之长,攻人之短,其结果可以预知,而且你还获得了一个良好的生存空间,因为你的顾客更有理性,具有很高的忠诚度,一旦你征服了她们的芳心,她们就会与你的产品长相守、毋相忘。

□ 市场营销说白了就是要竭尽全力影响你的目标消费者,这种影响可以通过品牌、通过服务、通过广告甚至还可以借助教育手段来完成,因为市场的每个环节实际上都是寓一定的教育于其中。

□ 托马斯”温宁格堪称是消费者教育的行家,他说过一句很精僻的话我印象很深:”在商品环境中,一种商品是用另一种商品来权衡的,顾客们肯定会将苹果与苹果比较,但关键是不让他们这样比。”怎样比,让你的竞争对手成为苹果,而你是桃子。这就要靠对消费者的教育、引导。

□ 曾经我看过一种洗衣粉市场策划,这种洗衣粉还没有品牌知名度,价格上也没有多大优势。原来的产品诉求比较含糊,未能突出产品的USP。但是他们知道这种洗衣粉具有超浓缩的特点,同样的用量洗涤效果大大超过其它产品。为了引导消费者注意这个特点,他们就建议在产品的包装上突出”一袋顶两袋”的概念,这样考虑就是给消费者传播一种如何掂量价格的技巧,用买一袋的价格,拥有两袋的价值,哪个更合算!这就是对消费者进行教育,通过这种教育使你的产品成为一只桃子,虽然价格不菲;而不是一只滥竽充数的苹果,虽然廉价。在价格竞争中这条原则叫做非同等原则。

□ 对付价格大战的聪明办法,就是毅然抽身而出,这是我的一个忠告,信不信由你。

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