低价爆款商品引流

几天很忙,难得闲下来写一篇帖子。分享一些自己的心得,希望大家能用得上。也很希望各路大神指点指点,看这样的操作方式对不对。

如果给你一家店铺,产品整合好,团队跟上,资金跟上,我们第一步该怎么操作?我相信有一定运营经验的朋友们都有一整套的操作流程,操作起来相对来说顺一点。但对于新手运营来说,万事开头难,到底怎么开好这个头?下面是我多年来积累的一些经验,希望对大家有帮助。

淘之家

第一步毫无疑问是测款,测款的环节我这里省略一万字,我之前写过怎么测款,大家可以去看看我之前的帖子。款式测出来之后呢?该怎么推广,用什么价格,用那个渠道去推。

这里重点讲下关于产品定价和推广方式吧。

我就拿服装来举例吧。我们都知道服装的季节性很强,基础销量都是要提前做的。把款做起来,旺季开始销售,就比如现在是春季,我们需要提前去操作夏款,春季很短,所以没必要花太多的精力去做。问题就有了,现在去推广夏装,不是应季产品,所以推广起来是有难度的。既然没有刚需,价格更是很难做来上去,这里要排除那些有一定的老客的店铺,只适合纯粹的新店。那到底该怎么做呢?如果这件衣服的成本是20元,我们该用什么价格去推呢?现在你们去数据魔方看下top50名的宝贝,要不是9.9元包邮,就是19.9元包邮,销量动辄上万。对,我就是要告诉你,你也可以用9.9元去推,当然,你提前要做好计划,在哪个时间点做什么价格,到达什么销量开始涨价。我个人有一个0.8法则,就是低于0.8成本的价格去推,后续可以以1丶1.2丶1.4的阶梯价格增长。我们都知道现在很多公司都是亏本的,就京东来说,他前几年都是亏钱的,直到今年才开始慢慢盈利,凡事看远点。不一定9.9元就是亏钱,我这里要重点说下的,在旺季的时候用9.9元包邮退就是S.B,就是扰乱市场的二货。旺季时候的都是刚需来的,赚的就是刚需的钱。我可以生动形象的比喻下,叫做多面体操作方式。我简单的解释下,先饱和一个面的群体,再去赚另外一个面的钱,近些年来,淘宝千人千面也很明显了,我们也可以做得到。

讲下具体实操吧。

t恤成本20元,印花t恤。快速起量有2张方式,第一种是钻展猛砸,第二种站外丶U站等等一些大型的低价促销网站。凡兔用的是第一种方法,大家可以看下他们目前砸的一个款销量已经2W多了,同时带动了其他宝贝的销量,其他宝贝销量陆续突破了几千,次爆款都形成了,他们以19.8的价格推,低于成本之外,钻展的费用一天不下于2W,从账面上看,他们亏损很严重。但他们玩得起,目前t恤不属于应季产品,大家都是冲着低价去的。这种用户也只是做做基础销量来的,不计入自己的CRM系统,钻展砸下去了,销量起来了,淘宝也很开心,权重也很高。理所当然给他们类目豆腐块第二个位置了,自然流量有了。目前要做的就是维持,坚持到旺季,把之前亏的赚回来,后续他们肯定是49元一件,79元两件的方式,这种操作手法很泛滥了,也很常见的。但是每次屡试都爽的!前提你们boss有这种勇气去做!第二种站外超低价促销方法,首上的平台当然是折800,现在估计都是9.9包邮才肯上的,看你的谈价能力了,折800能迅速起量,但也能会亏得你吐血。上这个活动之前,你要选一个正确的时间点,你要想到30天以后,这款宝贝销量会猛跌,最好是能撑到季节到来,刚需到来。9.9元包邮的价格销量做到5000件,时间周期一个礼拜,无论什么方式。OK,价格提上去,买三天,去报会员购,价格当然不能9.9元了,15.8元价格是没有问题的,你们可以去尝试,然后接着VIP专享丶卷皮等等一些活动下去,销量20天迅速到1W,价格果断提到19.9元,钻展丶直通车砸出,维持到旺季。款式好的话,你们基本可以在夏季找到一席之地了,夏天t恤的刚需那么大,不卖个十万件,你对得起我吗?前提是款式好,质量OK,别的都是扯到。

下面补一些图吧

这是数据魔方七天的t恤top50的宝贝

案例一:这个可以看出,淘客的流量是占大多数,我看了一下他们的淘客佣金12.5%,也不算高。很明显的冲了第三方活动。

 

小爆款已经形成,一件19元,两件30,很明显买2件的人比较多。后续只要维持这个款就可以了。

案列二:

也是淘客流量占大多数,价格是9.9元包邮,很明显的第三方活动。

 

1折网,抢牛品的前身,销量相对来说还是比较小的。主要是拼款的原因能保证宝贝的转化率。

案列三:

 

我前面也说了,凡兔的主要流量来自于钻展。刚开始钻展的流量占90%以上,现在销量上去了,自然搜索也上去了。

 

价格也由19.8提到了29.9元,这是一种必然。套餐的价格依然廉价,目的为带动其他宝贝销量。我个人预估他们为了打造这个爆款至少花了20W,就是说账面上净亏20W,当然,库存货清清也不错的。

以上写的马马虎虎,文笔不好,如果有什么不懂的,可以加群交流。也希望大婶们多多指点。粗狂式的方法风险很大,一定要慎重!失败了也别怪我!

我看了下评论,有很多人都发表了自己的想法。此文仅供参考,切勿满目套用!

@ancorlu 他说的不错。这些也是大家要考虑到的一些因素。

1.从公司运作角度来讲:对于一般的小公司来说,这么操作前期需要借钱订货。负债率太高,财务上太凶险。

中期,对供应链和库存管理要求也高,把控不好,断货或者积压,公司几年喘不过气来。

后期销量上来后,一天几千个包裹打包,几百个售前售后咨询,人力成本加大。爆款过季后,一旦没有其他爆款跟进,支付宝上没有钱到账,工资发不出,加工成本会直接把公司压垮。

2.从资金角度来讲:前期刚需不大,提前2个月推,推广成本一天几万!刚需也就2个月。中途被下架,屏蔽等风险如影随形。后期毛利也不能太高,人员配置,仓库扩大10倍。幸苦做到最后,把其他竞争对手全部KO了, 到年底,财务把总账做出来:定了1500万的货,卖做2500万销售额净赚了100万。

可能看着公司好像变大了,员工变多了。销售额翻了10倍,帮老板赚了100万,觉得很成功。对于股东来说。一年忙到头,花1500万的订货,这么惊险,年收益率才6.6%。还不如存在余额宝。

3.从运作角度来说,这种方法只是一种思路,靠的是钻搜索排序的漏洞。9.9和19.9的T恤,操作层面谈不上 关联销售,CRM营销。运作层面谈不上客户体验,供应链管理,拓展销售渠道,细化市场,品牌什么的。

货对路,供应链给力,团队给力,带个队伍跟着老板做,也许能混个一年的饭钱。出去有个吹牛的资本。

如果亏了就只有跑路,然后找下一个SB老板。

2012年这种人不多,这种手法可以混个饭吃,去年这种人多了后,淘宝和天猫上就全是9.9,19.9,29.9的衣服血拼了。自己投资自己带队自己做的话, 服饰箱包类目这么做没有意思。

下面评价里有人说,魄力什么的

我觉得,所谓魄力是无中生有。一个没有人尝试的方法或者市场,去做。有风险,那必须有这个魄力去做。

如果是一片红海和烂掉的方法。去做。 那不是魄力,那是赌博。

所以我觉得这个方法,不是很好。

做电商方法有很多,凡事要举一反三,我只是纯分享,所谓说条条大路通罗马,每家公司产品、情况不太一样,所以多思考,切勿照搬。如果有用,大家可以学习下,如果没用,大家可以随便看看,打打鸡血吧。

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