电商转化率低的原因-电商转化率提高方法

泛流量时代,转化为王!

这篇帖子,可能会有点长,但是会教你如何解决客户转化的本质问题,为了避免以后再吸收这一块没有营养的帖子,我相信你是愿意淡定读完的。

描述似乎很难,竞品分析,7天无理由退换,评价截图……没完没了,蛋疼的找不到方向,其实绝大多数卖家的描述都是在塑造信任——他们已经自作聪明的假设客户非常需要他们的产品。

其实大部分产品就像蓝颜知己一样,缺的不是信任,而是欲望。

首先。

忘了“狗狗不喜欢,可以退”这一类的风险承诺吧。在客户未下定决心购买之前,“承诺一辈子包退换”都是没用的。

回想两个场景

你是否曾经中意某样东西,在橱窗前徘徊N次,一冲动买回来,却没用过几次?譬如,一支看时间令人捉急的个性化手表?

 

你会不会经常等到使用时,才记起忘了买一些必要的生活用品,譬如一支给黄种人用的黑人牙膏?

 

顾客的欲望其实就是这两种场景组成。

“需求”和“欲求”是两种不同的概念。需求就像保险箱一样,人人都需要,但是又很少人主动去买。欲求就像是“BMW跑车”,谁都想拥有一部,但又不是非要不可。

 

每一种商品“需求值”和“欲求值”是不同的,当你找到,需求值和欲求值都很高的商品,甚至无需浪费唇舌,就能畅销无阻。不过事实总是残酷的,大部分的产品,不是缺少欲求,就是缺少需求。

你一定听过热水中的青蛙的故事吧。把青蛙放在锅里,然后慢慢地丶缓缓地用火加温。本以为到了一定温度它就会跳出来的,可结果却不是这样。它就在热水中被煮死了。

不知道这是不是真实的故事,关键是在微热的水中青蛙很舒服,所以就一直一动不动,结果死掉了。

青蛙的故事同样也发生在顾客身上。顾客没有任何危机感,过着幸福的生活。所以无论你怎么提醒他们某某商品不可缺少,顾客也不会产生任何反应(行动)。

谁都知道太胖了不好,吸烟太多了不好,可是肥也减不下去丶烟也戒不掉。所以,让这些处于幸福状态的顾客感到迫切的必要性从而行动起来,这就是你努力的价值。

接下来,为了让这些幸福的“青蛙”在被开水煮死之前采取行动,我们怎么做才好呢?
对了,让附近出现蛇就行了。

这样一来,它就会动摇,内心的平衡就会被打破。为了回复心灵的平衡,它只有采取行动。并以此为契机,产生勇往直前的决心。

让我举个例子吧。

假设我们要把劳保鞋卖出去。

如果是你,会运用什么样的语言丶会怎么推销呢?
面对淡定的顾客你也许会说:

“①YY正品劳保鞋,厂家直销,精致做工,质量一流,②保暖防冻,舒适度高……③7天无理由包退换,适用于各种恶劣用工环境,值得信赖!”

 

按照我们刚刚的需求和欲求分析,这样的描述客户好像采取行动和不采取行动差别不大,需求值和欲求值都很低。所以卖不出去。

首先,让我们想一下如何改善需求值。要做到这一点,就要先将问题的定位进行改善。将需求的迫切性激化。

“一双为安全而生的劳保鞋的告白:

建设工地环境复杂恶劣,尖钉,锐器,重物……威胁着双脚,尖钉穿刺脚底,令人窒息的疼痛,血流如注……因为这样的意外造成的工作耽误,时间浪费太多了,为了防护双脚,请选择一双真正保护双脚的劳保鞋。”

极端状态的例子听上去让人很不舒服,可是我觉得大家会明白这样可以提升定位。注意我运用了很多感官(你可以图文结合),这样能够充分调动人的想象力,这是非常重要的,你必须把客户设身处地的带进场景。因为心里想象不出来的事情,也很难付诸到行动上!

 

客户的需求值上升了还不够,为了让顾客具有无法按捺的欲求,该怎么做?

人的本质都是一致的,喜欢逃避痛苦,追求快乐!

所以,如果行动伴随的快乐(优点)很多丶不行动却带来很大的痛苦(不利)时,欲求就会很高。

不仅如此如果行动后的快乐只有少数的,人能得到的话,这时顾客就会有紧迫感,很快开始行动。如果能制造出这种状态,转化率的提升会不可思议。

刚刚我们将不行动的痛苦进行了浓墨重彩的描述,自然使人联想到如果行动了就会得到多么大的快乐。然后如果加上下面的表达……

“为了您的安全和放心,请务必选择安全可靠的劳保鞋,(开始产品介绍)N牌劳保鞋,军工品质,采用一流防砸仿穿刺材质(图片展示),根据人体构造学原理设计。不光是安全,本款产品美观大方,舒适度极强。适用于工作休闲远途旅行等多种场合。(消除价格顾虑)我们一双劳保鞋的价格,不过是您买一双皮鞋一半的钱,(限时好处和紧迫感)新产品上市,推广期6折优惠,前100名赠送防臭脚鞋垫和鞋油!”(注意,你可以把这些文字变成图文结合形象的放进描述)……

如果精心写出这些语言,行动的益处丶不行动的损失的定位都会向右上方偏移。这样的话,客户的欲求值会大幅度提高。(当然方式可以多种多样)

接下来,有什么方法能让顾客感受到行动的益处丶不行动的损失?

1折扣

折扣是有效果的,但是个人认为,只限于老客户。网络的折扣让客户已经麻木,无论你是零利润还是亏本,客户第一次看到什么价格,就认为你是什么价格!

2加量

打折会使毛利率受损失,考虑到这种情况,这个手段还算是比较有效,这就是加量。购买2件T恤,赠送一件(买二赠一)。

3赠品

比如超市里的牙膏送杯子,我见过很多人为了杯子,会去买一支比平时贵很多的牙膏。如果冬季的时候,一款上好的毛呢外套,赠送一条百搭的围巾,是很有吸引力的!

4赠品的数量

虽然产品本身才是关键,但是赠品的数量非常具有诱惑力,比如“买一个手机壳,送按键贴丶手机前后膜丶防尘塞……等等10种赠品”,虽然都是便宜的赠品,顾客就会觉得产品太实惠了!

5内在欲求

任何一个产品的内在需求才是关键,精准锁定人群,比泛泛而谈要好太多,比如高档摩托车的竞争对手不是普通摩托车,而是跑车。墨镜的内在需求不是遮阳,而是拉风的装饰品。

6形象化

客户买产品最终对应的是产品能带来的效果,而不是产品的功能。塑造的注意力应该集中在产品能给客户带来的改变上。“这就是为什么汽车广告,总是在描述汽车生活的快乐感官,而性能配置只是辅助的介绍。”换句话说,祛痘产品不要只是描述祛痘的效果,而是要描绘,客户祛痘后,自信快乐,幸福怀抱的感觉!

好了说到这里,希望你能抓住顾客转化的本质,无理由退款,竞品分析,折扣促销……只是形式的一种,形式可以百变,营销本质却不离其宗,那就是懂人性。一个好的商品,除了能满足需求,还要能够被顾客理解。在产品满天飞的买方市场,后者更是重点。

好了,姑且到这,若是回复能破300,还会继续推出赤裸裸的干货,比如“弱爆了的直通车!”

岁月纵无声,时光总磨人。别问哥来自哪里,哥年方四七,交海内朋友,觅千里之音。

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