电商新店运营思路-电商新店开店推广

结合市场容量分析,价位段分析,竞争对手分析,自身产品优劣后可以确定出市场机会了,所谓的市场机会即在自身实力资源能够去拼抢的前提下,确认竞争力相对少,利润空间相对大的价位段区间。确定竞争环境后,再看下自己的产品优势、团队优势能在市场内做什么角色,一般有4中角色类型

领导者:已经占据一定的市场份额且比较稳定的产出,在类目里不管是产品、团队、资金实力都比较强势,已经在消费者心智存在品牌印记。比如凉茶加多宝在广告语中经常会说“中国凉茶品牌领导者”强调自己的地位。

追随者:因为市场已经有垄断或者寡头出现,占据了山头,易守难攻的状态下,自身实力又达不到和领导者平起平坐的状态下,定位自己是个追随者比较适合一些,经典的案例就是,柠檬汽水中的七喜和雪碧,七喜就是典型的追随者定位。

挑战者:如果你掌握产品独特功能差异,且可以靠这差异能明显抢夺和侵占现有市场份额,那可以定位挑战者。

补缺者:现有市场已经竞争白热化的情况下,自身实力又比较难撼动,进行重新定位是个非常明智的选择。实际就是在现有市场做更加细分化的市场,中国的人口基数如此庞大,做好细分领头羊就可以了。

5、采取的市场策略

避强策略:避免与强大的竞争对手直面竞争,自身的产品属性或者功能定位到区别于top的定位上,使自己在某一方面强于对手,这是一条捷径。

迎头策略:采取这种策略的前提是自己必须足够强大,有能力与市场领导者打成平手,达到平分秋色或者反客为主的效果。一般这种策略会引发激烈的市场竞争,有很大的风险性。所以了解市场容量,需求预估和对手情况后要评估自己的能力。

重新定位策略:如果发现有新的消费者需求可以进行重新定位,比如背心式垃圾袋相比普通的断点式垃圾袋

结合案例,4月新买的天猫店,新品牌进入市场,市场分析容量很大,大品牌市场无法进入(消费者认知和心智已经形成,只能进行低端市场介入),小品牌低价市场有领导者;优劣势对比,产品端实力相当,团队实力相当,资金实力相当,对手具有先发优势,但是较自身实力来说可以定位挑战者角色。所以,产品上要做出区隔,价格端是低价类标品吸引消费者点击和转化的利器,不可否认副作用也很多,但是自身很强势的话确实这招百试不爽,在这背景下设计了新的更低价位的产品,做消费降级,同时在sku规划上加入功能更好的价格更高的产品,用低价引流引导购买高价规格的方式获取利润。打法上当然采取了迎头策略发起了总攻。做挑战者的目的当然是成为领导者!定位搞定、产品规划搞定、定价搞定。下面就是强势的推广介入了

二、直通车暴力推广拉升销售额

直通车行业背景,行业ppc4-5元;行业转化不准,因为有品牌和无品牌产品,客单价从200-2000都有,只能尽量优化自身的转化率,或者通过spuid的方法查看同行的转化率做参考,同行和自身客单价基本定位在400-500左右。如此高的ppc情况下,要做到直通车拉升销售额的目的,转化率变的至关重要,所以直通车策略是前短期尽快优化好点击率,往后的策略一定是死盯转化率,这样才能让直通车roi效率高一些,让推广性价比更高。

1、确定行业竞争对手数据,制定自己的直通车目标数据。数据上超越对手才能有胜算,直通车核心数据,点击率和转化率。通过测试对手车图或者主图的点击率和自己主图的对比,保证自身图片点击率优于对手。

2、短期快速上分,为后期快速拉升做好铺垫

3、中后期优化转化率,做销量递增

以下思维图截图记录详细的实操步骤:

 

最后提炼一下关键词:市场分析、竞争对手分析、优劣势分析、自身定位、推广策略、暴力拉升。知己知彼,百战不殆!

此为上篇,篇幅太长,下篇将详细解析下直通车后台的暴力操作步骤。

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