网店直播技巧-网店直播运营总结

网店直播算是新兴的产业,现在已经很多网店在做了,淘宝也是在大力推广这个直播,有兴趣的商家可以看看的

1.算账和算战力 不管是做线下或者线上生意,作为老板和操盘手首先就应该学会算账算战力。以下是我之前分享的一篇文章,主要讲的就是这两点。建议大家在入局短视频之前可以看一下,自己把账算清楚,了解预估风险和利润,再决定做不做直播。

2.如何选品,找货源,谈厂家合作,测品 说起选品,大家都觉得很简单,根据一些数据平台选择现在热销的产品就可以啦。看到别人卖的好,自己拿过来,感觉自己也能卖的好。一卖才发现其实并不是这么回事。做单品一般玩的都是极致爆品,最基础的你一定要考虑清楚几个点。

市场趋势:比如美护补水产品,你要知道这个平台属于上升还是下降,这个品类平台的趋势是属于上升还是下降,这个产品在平台属于上升还是下降,这个产品的市场处于上升还是下降。 怎么判断呢?以数据为判断的依据。

通过艾瑞数据,七麦数据等看平台的日活。

通过蝉妈妈,飞瓜数据,有米云,抖查查等看品类销售数据大盘,再看看单品的销售数据的变化。可以以年为周期来看数据,从数据了解在一年周期内市场的淡旺季,一周内日期的市场规律,一天的时段规律。

位于时间窗口哪个位置:当你了解规律后,你想想自己现在入局这个产品竞争会面临什么样的机会与挑战。判断自己在这个时间进入是否合适。比如,防晒隔离现在夏季卖的非常火爆,当你通过销售数据看到这个品卖爆了打算跟品。一切准备就绪,开始入局搞时发现效果并不理想,这是为什么呢?因为当你看到爆发后,其实很多用户已经购买过了,并且夏天也快过完了,你这是再进入,那就只能做炮灰了。

选品一定要在合适的时间提前布局,这样才能踩到市场爆发时的红利。

市场容量:通过数据平台看单品直播渠道每日销售额,预算整个市场每日市场容量是多大。预估自己能打下多少市场份额,能够产生多少利润,这个品的天花板在一个什么样的数值。

产品成本:粗算的话就是进货成本,运费和包装成本,退货成本。细算的话就是算清原料和加工成本,工厂人工,硬件,包装等成本。估算加工厂能够有多大的利润空间。按照目前的销量和预估未来销量,选择代发,自发,贴牌,自建厂,合作建厂,股份合作等方式哪种更划算。成本不是固定的,而是根据不同销售体量而不同。

产品的市场周期: 考虑清楚这个品能够持续爆多长的时间,可能在哪些时间节点会爆发,哪些时间点会下降。在不爆发时日常销售量大概会是多少,这个品大概能做多长的时间。

根据市场的规律来做事,事半功倍。 产品利润:产品在平台的流量成本(通过花钱尽力做好创意的,快速投放测试得知大概流量成本)。

综合算运输成退货成本,产品体验与口碑,品牌等,与同品不同品牌的利润优势。这些点综合考虑做成评分表,根据打分情况确定选品。

找货源:买竞对直播间的产品,看厂家和厂址,通过地图,天眼查,阿里巴巴等找到厂家联系方式。在找产业带集中地优质厂家。

与厂家谈合作:在测试起量阶段,拿自己操作过的直播间与厂家谈一件代发梯度供货价。稳定每天有一定量级后找厂家谈货款周期,压低快递费。

稳定每天大量后,入云仓自发货,用流量优势反压供应链做出价格优势。

测品:短视频测品,以短视频带小黄车测试产品。直播间附带测品,用同品类单品直播间多挂几个其他单品,看产品销量。注意这种方式,还是主推原来销售的单品,新品只是挂上链接并不讲解。

直播间测试单品,当短视频和直播间附带测出了一些品后,我们单独专门开直播测试新品。

按照时间排序测试,短视频测品——直播间附带测品——直播间测试单品。

这三种方式同时用,筛选出优质产品。

如何选择配置直播间硬件设施(场地,场景,背景,手机,手机卡,道具等)

测试阶段不要配置任何高端设备,简单粗暴的方式测试。这样的成本低,可优化空间大,项目测试出来后可复制性强。我们初期就一个手机,一张背景图,一个直播支架,两个直播灯,一台低配二手电脑。

直接开干,数据好了,我们才提高硬件配置。

在粗糙的同时有两个细节要注意,在多个直播间时,一定要用流量卡直播,避免同一ip导致封推广。

展示道具一定要配置齐全,比如公司营业执照,产品质检报告,荣获的奖杯,有价值的赠品,小实验等,这些增强信任感的道具一定不能省,因为对用户看来所见即所得。

如何组建直播团队,招聘,培训,团队管理

团队组建:单品直播团队一般配置是,3个主播,1-2个运营(相对于客服和中控,没有干项目运营的事,工作sop化了),1个投放。

招聘:运营招聘网站招客服运营岗就行。主播主要招聘素人主播进行培养,干过导游,导购,销售等更佳。主播主要是走循环话术,类似线上卖货员,能够吃苦耐劳语速快声音大有激情基本就差不多了。

投放我们和直播间是分开的,投放人员我目前是圈内熟人推荐,这样比较靠谱些。

培训:好的主播不是靠培训出来的,是靠筛选出来的。

做一个简单的筛选方案,按照流程7天出一个能够达到基础要求的主播。

第一天:讲解直播脚本,直播主播相关工作,整个主播培训周期。

到公司背稿子9小时,当天当面背稿子检测(每天检测两遍)。

要求1:1背稿子

第二天:到公司背稿子9小时,当天当面背稿子检测(每天检测两遍)。

要求1:1背稿子

第三天:到公司背稿子9小时,当天当面背稿子检测(每天检测两遍)。

要求1:1背稿子

第四天:到公司背稿子9小时,当天当面背稿子检测(每天检测两遍)。

要求1:1背稿子

第五天:背稿子+不投流试播+检测背稿。(录制直播视频要求自己看不足)第六天:背稿子+投流试播

第七天:背稿子+投流试播+达不到数据要求和主观判断要求,走人。达到基础要求的留下培养。

运营给到详细的sop,按照sop执行。通过一两天时间教会运营实操。 团队管理:直播团队首先要搞清楚的每个人对应的数据指标,权责分明。

最容易扯皮的是主播和投放,主播觉得投放不精准,投放觉得主播转化不行。

那么如何解决这个问题呢?

限定投放转化目标和广告位,稳定投放。算出主播转化率平均线,往上拔高一点目标作为主播转化率考核指标。

主播与主播之间转化率数据对比,筛选优秀主播出来培训新主播。

直播团队的管理最核心的是,目标一致,权责分明,高效协同。

投放要再放量之前在群里提前告诉主播和运营,主播就会在加大流量前调整状态带动用户情绪,运营就会在逼时配合水军话术引发用户从众心理。

项目负责人把这些团队配合协同的事sop化,团队的人各司其职,一起配合。

工作路径表图:我们把各岗位做的事和对应的数据指标用在线表格的方式做了个工作路径表。

每天统计数据,根据数据分析找到问题,找到具体对这个数据负责的人,提出具体解决方案,监督执行。每个数据指标与工资挂钩,奖惩分明。每天根据数据进行复盘迭代优化。

直播脚本直播脚本是整个项目的重中之重,脚本的好坏直接影响直播的转化率。所有主播也只有1:1按照脚本来,单品直播才能更好的复制和迭代优化。

我们的直播间脚本主要是两大循环,一个是商品转化循环,一个是答疑循环。当有人提问时,优先答疑,每次答疑后立马催单。催单后回到商品转化循环。

直播脚本怎么写?

目前我方法是以社会心理学为转化底层逻辑,写转化型直播脚本。步骤:提取产品核心卖点——搭建转化心理滑道——录制别人直播间话术参考——搜索知识点参考——按照用户心理写脚本——精简语言通俗化处理

很多人会觉得这种脚本不行,一直在重复说这套话术用户会听的厌烦的。真正做过直播的人都知道,对于直播间的用户来讲,大部分都只会停留1分多钟,感兴趣想购买的也就是待几分钟。主播在循环话术时,其实对于用户来说,基本也都是新话术。

这里分享一个可能很多人不知道的经验,以前我们转化循环是8分钟,roi是2.5左右;后来我在不减少直播脚本信息量的情况下删减话术,把转化循环压缩到5分钟时,roi第一天就提高到了1:3。

直播脚本的单位时间转化效率越高,我们的投产比就会越高。我们要想尽一切办法,提高单位时间直播转化。

视频制作 单品直播间的视频素材拍制,都是以能够轻松量产转化视频为目标。主要形式是,单人口播,混剪,测评,简单剧情。

在拍制视频前要确定好,这个视频是为了引流到直播间的,用作于投放的。根据产品做内容广告,确定内容模板,每天要求运营配合主播拍剪下简单视频即可。每天每个直播间数量10条,每隔半小时发一条。

注意,混剪时每个画面时间不要过长,每个画面加下特效和转场,避免查重。

双平台直播 首选快手平台测试,跑出盈利后,快手抖音双平台直播。

双平台直播时要注意细节,使用绿幕抠像做成不同背景直播间场景。还有一个关键点,公开平台就不方便说了,感兴趣的可以私聊我。

除了双平台或多平台同时直播外,还有一种同平台多账号直播。这种就是多设备薅平台流量,但是容易被封号。这种做法要注意,设备和号的投入。这种不建议做,风险大,流量不稳定。

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