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对付淡季,做好这四步就够了

时间:2015-08-04 10:09:57  来源:互联网  作者:

  我们都知道,大部分行业都有市场的淡旺季之分,每年的6、7月份都是传统的销售淡季,淘宝更是显得尤为突出和明显。咱们这些开淘宝店的掌柜们,不可避免的要遭遇淘宝大市场的淡季、行业的淡季、店铺的淡季、单品的淡季。

  往往进入淡季初期,我们就会发现,店铺的流量开始下滑、很多宝贝的流量甚至一些爆款的流量都开始下滑。于是乎,比较理性和精明的掌柜会通过各种行业数据统计软件、分析去年和最近几年行业情况,就会知道“淡季”这个暴风雨要来了。而有些掌柜呢,则会各种营销工具都搞起,直通车加大投入,钻展搞起,淘宝客提升佣金、放血大甩卖等各种手段都使出来。

  但结果呢,不仅流量没达到预期、销量自然也没达到预期,还因为推广花费过多,投入产出不成正比,造成严重亏损。以上这种情况,我想是很多掌柜正在面临或者是曾经经历过的事, 如果淡季仅仅是加大推广力度,就往往只能是饮鸩止渴,那么我们亲爱的掌柜们应该如何去度过这个难关,如果挺过这艰难的两个月,甚至在淡季也能有所斩获呢,咱们必须做好关键的四点:

  1、做好店铺内功,做好宝贝内功;

  2、根据店铺和宝贝情况做有计划的“精准推广”;

  3、重视老客户的维护和服务质量;

  4、新品上架。

  一、做好店铺内功,做好宝贝内功

  1.店铺定位、宝贝定位

  

 

  尽管店铺在建立之初,宝贝上架之初,淡季到来之前,我们已经做出了某种程度上的定位。如根据自身产品线确定店铺的定位,根据受众人群进行店铺装修风格定位,根据宝贝自身成本,市场需求指数作出的价格定位。而这些定位往往到了淡季,仍然是需要有所改变的。因为在淡季,客户的需求点不一样,营销方式和时间也会不一样,促使客户最终购买的因素不一样,所以对应的受众人群、宝贝促销价格、店铺装修、产品详情页、推广策略都会或多或少的进行调整。

  2.宝贝标题优化

  在淘宝搜索指数里面选取淡季里面的热门关键词,通过热门词找到相应的长尾词和相关词,按照“ 品牌 +类目+核心关键词 +功效”的格式(格式仅供参考)拼凑成宝贝标题。但是因为行业情况的变化,关键词的搜索指数会随着行业情况变化而变化,比如以下关于男士七分裤的关键词近五个月的搜索指数变化情况:

  

 

  从以上“七分裤 男 宽松“、”七分裤 男 大码”、“肥佬七分裤”三个关键词的搜索指数变化情况来看,在今年7月4号那天,这三个关键词的淘宝搜索指数是依次由高到底的,那么我们同样可以查看最近7天这些关键词搜索排名情况,根据关键词的搜索量,优先选择符合自己宝贝特点并且搜索量的关键词加入到对应宝贝标题中来,这样,咱们宝贝的展现机会是不是更大了些呢?

  3.宝贝主图的修改

  

 

  以上两张宝贝主图是同一款产品的两张主图,前者并没有体现出店铺正在做或者是即将做的促销活动,而后者清晰的体现出这款产品的聚划算时间和优惠价。两相对比可以知道,后者的点击率会更高,流量会更多,加购物车量会更多,在后面的聚划算活动中能带来的销量更多。这是该店铺对于该款宝贝在行业搜索指数下滑的情况下,对于主图的修改。

  4.宝贝描述

  如何在淡季写一个让客户自愿掏腰包的宝贝描述,是非常关键的。因为往往决定客户最终是否购买的主要因素在于宝贝描述的好坏。想做好宝贝描述,你必须注意一下几点:

  (1)用吸引人的开头激发客户的兴趣:这个引入入胜的开场往往是一张制作精美的图片,可以包含该宝贝活动信息,店铺优惠券,这样能够激发客户兴趣并且留住客户。

  

 

  (2)在淡季唤醒客户的购买欲:是否能唤醒客户购买欲,主要看你是否能打动客户,客户买的不是产品,买的是感觉,感觉到位了,客户自然会购买。比如说,客户看见您的宝贝价格合理,图片上面清晰的展现出该宝贝的特点,关键是要做好细节,图片上能展现产品做工,小到一个花型,一颗纽扣。还有宝贝上身后展现的图片,能把宝贝最好的一面呈现在客户面前,并配上清晰确定有力的文字重点强调。

  (3)建立信任,让顾客没有后顾之忧:当然最后要让客户放心购买,你还需要做到让客户没有后顾之忧,贴上“质检报告、品牌授权”、“7天无理由退换货”、“卖家购买运费险”、“售后服务流程”等。

  (4)让客户尽快下单:当顾客已经产生了兴趣,但还在犹豫不决的时候,你还需要给他一个推动力,不要让你的潜在顾客有任何对你说“考虑考虑”的机会。这需要咱们掌柜利用好限时优惠活动。

  二、根据店铺和宝贝情况做有计划的“精准推广”

  说到精准推广,咱们不得不提直通车,因为直通车可以说是到目前为止可以做到的最精准、最快速,最有效的推广方式。现在的直通车主要分为三个方面:定向推广、搜索(关键词和搜索人群)、无线端投放。

  1.定向推广

  直通车定向推广是淡季宝贝必不可少的一种非常有效的推广方式,特别是定向推广智能投放能为宝贝和店铺带来大量的流量,而且点击成本较低。但是定向推广往往流量大,设置的不好,点击率会特别低。

  那么如何提升点击率,做到精准推广呢?定向里面设置挺多的,下面我主要谈下自己最熟悉也是最有效的定向方法(注:智能投放,可以低出价尝试,但往往点击率低,而且点击转化率一般不高,影响直通车整体的点击率,在淡季不推荐开启。)

  购物意图定向

  

 

  从以上宝贝购物定向截图可以看出,单品兴趣定向里面有很多和产品相关的关键词,这些关键词的展现指数和市场出价都不一样,那么我在填溢价比例时,首先需要根据宝贝的关键词精准度来选词,其次要根据该关键词的展现指数和市场出价来设定溢价 ,最好当然是经常查看该关键词的点击转化情况,对溢价比例做出调整,避免好词流量少,差词花费多。

  2.搜索(关键词和搜索人群)

  (1)搜索关键词

  

 

  在淡季,做直通车关键词搜索推广,确定这个词好坏,投多投少的三个指标主要是“点击率”、“投入产出比”、“总成交金额”。不过你必须保证展现量大的词,点击率一定要好,不然宁可不用或者是大幅度降低出价,控制展现量。这三个指标中如果有两个数据较好,你就可以加大投入了。当然成交往往是我们不能控制的,这时候,点击率对我们来说非常关键词,可以说是直通车的“发动机”,点击率好,直通车的流量才能好,质量分才会高,宝贝权重才能起来,PPC才有降低的余地。在这里,对于如何选词就不做过多阐述了,记住一个字”精”就可以。

  (2)搜索人群

  搜索人群,无论是在旺季还是淡季都非常不错。虽然流量可能不是很多,但是点击率和转化率一般都高于关键词搜索和定向推广,在溢价方面刚开始可以设置50%-80%,后期根据点击转化情况做调整。

  

 

  2.无线端投放

  

 

  以上是我做的一个店铺最近一周整个店铺PC端和无线端点击成交情况,以上用红色方框表示的是两者整店的成交金额占比,PC端占比36.94%,无线端占比却达到了惊人的63.06%。当然这个占比情况,每个行业,每个店铺的实际情况对会不一样,我们需要根据PC端和无线端流量情况,支付转化率以及两端的流量成本来进行合理的投放比例设置,只有这样才能最大化自己的ROI(投入产出比)。

  三.重视老客户的维护和服务质量

  当然我们都知道要低成本获取新用户,尽量维护好老用户。据行业数据统计,获取一个新用户的成本是维护老用户成本的5~6倍。在淡季流量缺少的情况下,维护老客户更是显得尤为重要。那么我们该如何维护好自己手中的老客户呢?

  1.会员关系管理

  (1)点击上面的卖家中心,进入到卖家的界面。

  

 

  (2)进入卖家界面以后,我们在左侧选择营销中心下面的会员关系管理。

  

 

  (3)“客户关系管理”免费订购,点击“立即开通”。

  

 

  (4)开通之后,我们就可以进入到管理模式了。我们首先可以设置会员的等级的,我们可以设置交易额或者交易次数已经折扣比例。

  

 

  2.建立自己的店铺的微信平台,用店铺红包、优惠券吸引客户关注,并在节假日、促销日发送店铺活动消息。

  3.做好客户评价回复、客服营销和售后服务。

  四、新品上架

  在通过店内调整提高淡季销量产品的同时,还需要对下一季度的新品做上新和预热。

  

 

  从以上淘宝指数搜索“短袖衬衫男”和“长袖衬衫男”可以发现,“短袖衬衫男”在五月份搜索指数达到上半年的最高峰,而到了六月份以后,行业搜索指数大幅度下滑,到了七月上旬搜索指数已经很低了,而这时候如果店铺内都是夏款,显而易见,店铺的流量整体会大幅度下滑,而“长袖衬衫男”到七月份以后搜索指数逐渐提升。

  可以说明,下一季新款可以准备上了。店铺做好新老结合,店铺流量和销量过渡相对平稳,在下一季宝贝竞争到来之前做好预热,为宝贝打好坚实的基础。

  总而言之,淡季要做好店铺优化、宝贝优化,配合精准的营销推广以及老客户关系维护,再加上新宝贝流量的补充,你从此不用再为淡季发愁!

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