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正确使用优惠券,才能带你赚钱带你飞

时间:2015-08-04 09:53:05  来源:互联网  作者:

  优惠券的投放是日常店铺运营当中必不可少的一部分,其以灵活的使用方式,广泛的使用群体,成为店铺引流及转化的重要工具。作为卖家应该如何把握消费者的心理,合理有效地设置优惠券呢?下文将以一个店铺的情况进行说明。

  一、优惠券的主要作用

  (一)提升客单价

  根据店铺的基础情况以及客单价,合理地设置优惠券的使用门槛,促使消费者为了达到优惠的金额而拼单,增加购买的商品数量或选择高价产品,从而实现客单价的提升。

  (二)提高回购率

  对老客户发放优惠券,能吸引老客户访问店铺,提供了店铺活动宣传的途径。针对老客户提供相对较大的优惠力度,能促进重复购买,对于快速消费类产品效果更为明显。

  (三)吸引新顾客购买转化

  针对新客户发放优惠券,可以刺激购买,限时优惠券的效果尤为突出,除此之外,也能达到长期吸引客户关注的效果。

  (四)会员营销的辅助

  一方面能够根据店铺的活动情况,把无门槛的高额优惠券作为奖品来送出,对于消费者来说相当于获得打折低价购买产品的计划,从而吸引消费者参与。另一方面,也可以作为会员管理的辅助手段之一,如会员生日可以领取一定额度的优惠券,或者针对会员减低优惠券的使用门槛等等,实现对老顾客的关怀和维护。

  综上所述,我们可以发现,优惠券能帮助店铺提升客单价、提高回购率、吸引新顾客购买转化以及会员营销辅助等。其以灵活新颖的形式,应用于不同的场合,加上覆盖的群体广泛,能帮助我们根据店铺的情况抓住消费者的心理,为店铺引流及创收作贡献。但要最大限度地发挥优惠券作用,不仅需要结合店铺日常和活动的情况进行投放使用,最重要的还是合理地设置优惠券的使用门槛,那该如何设置有门槛优惠券的使用额度呢?下面将进行一一展示。

  二、优惠券的设置技巧

  优惠券的精髓有两点,一个是面额,一个是门槛,设置这两个点需要根据店铺的综合情况来考虑,一般需要注意的有这几个方面:店内热销产品的价格区间,店内低价产品的价格区间,店内近3个月客单价/人均成交件数,利润把控及梯级跨度把握。

  例如:某定位中低端潮流帽子的店铺,等级两皇冠,产品的成本是10-15元,30-50元。

  店内热销产品的价格区间:20-30元、40-60元

  店内低价产品价格区间:8.5-15元

  店内近3个月客单价:40-45元

  店内近3个月的人均成交件数:1.3-1.4件

  从上面的数据我们可以发现,店内近3个月的人均成交件数为1.3-1.4件左右,说明店内的部分顾客抱着尝试的心态购买,加上店内商品基本全部包邮,按照顾客的消费思维,一单即可包邮,因此拼单凑数的几率不大,多数会先购买一顶试试。

  

 

  但其他数据展示,3个月的复购率高达85%,可见重复购买的人数比例相当可观,这时我们就可以针对老客户设置优惠券,提供部分的让利,促进重复购买的转化。

  由于官方后台目前仅支持3、5、10、20、30、50和100元等面额的优惠券发放,所以针对让利幅度的控制只能在这几个面额范围进行筛选。热销产品的价格区间在20-30元、40-60元,那么让利3-5元,并针对购买的数量,提供10-20元的优惠,占盈利约30-40%会比较合适。

  (一)门槛制定的依据

  制定了面额,接下来再来看门槛的设定,虽然无门槛的优惠券最具吸引力,但考虑到帽子的客单价较低,且包邮的利润空间有限,加之存在8.5-15元的低价产品,容易让顾客免费或超低价买走产品,所以建议设置有门槛的优惠券,能促进客单价以及单次成交件数的提升。但门槛不能太高,由于产品单价不高,若顾客不容易达到使用的条件,就谈不上成交转化,因此我们需要根据近3个月的客单价情况去制定门槛。

  店内近3个月的客单价为:40-45元,所以可以考虑在现有客单价的基础上提升10%-20%,达到45-55元这个范围比较合适,所以我们可以制定优惠券为5元优惠券,满45元使用; 10元优惠券,满100元使用,针对之前出现过团体购买,一次成交多件的情况,结合“后援团周边”等容易产生团体购买的同款多色系列产品,设置50元优惠券,满200元使用。

  (二)门槛范围的把握

  设计好优惠券的面额之后,还需要注意设置出来的优惠券跨度是否合理,如根据上面的设置,一部分机智的客户会想到:满45元就可以使用5元,那只需要买够90元就可以分开两次下单,使用两张5元优惠券了,为什么还要凑够100呢?所以,只是根据客单价来制定门槛还是不够科学的,这个基础上我们还需要从逻辑上考虑设置门槛是否有问题,并且要怎样通过优惠券来留住跳失的顾客。

  

 

  观察近一个月的数据可以发现,未支付的访客当中,消费层级在19-32元的占37.79%,32-88元的占32.29%,这两个区间的百分比相当,可见优惠券的设置要针对消费层级在32-88元人群进行设置,促进转化。这部分的访客,可能是由于店铺的页面不够美观,优惠力度不够吸引,或没有找到合适档次(32-88元)的产品,因此我们一方面可以考虑针对这个消费层级主推几款高质产品,另一方面也可以考虑在这个额度设置一个优惠券的门槛,促使这部分访客对这几款产品的购买转化。

  综上,我们考虑把优惠券的门槛调整为3元优惠券,满45元使用; 5元优惠券,满69元使用;10元优惠券,满100元使用;50元优惠券,满200元使用。

  (三)注意优惠的叠加和冲突

  由于打折、满就减等可以和优惠券叠加使用,所以要注意店内是否有其他打折、送券或满减类的活动在同时进行,且门槛也要以打折后的价格为准。除此之外,要考虑到主推产品的转换,比如这一家帽子店的主推产品就随着季节的变化,逐渐从冬款转为了夏款,产品价格区间轻微下滑,并且要考虑过去的优惠券数据,看消费者比较偏好的优惠券金额是在哪个区间。

  

 

  

 

  如上表,可见低额的优惠券(3元)领取和使用的频率是最高的,投产比也是最高的。

  同时,要把握好利用优惠券进行关联营销的机会,特别是帽子这一类低单价快速消费品,促使消费者增加单次购买的件数。

  总的来说,优惠券的设置需要根据店铺的基本情况如客单价,货单价,低价产品区间等方面进行设置,并把优惠券和店铺的活动结合起来,形成对老顾客的定期维护,以及对新客户的转化促进。

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