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中小卖家淘宝如何突围?生or死?

时间:2015-02-17 10:28:10  来源:思路网  作者:

   今天给大家分享下最近我们小团队问到最多的一个问题,也是经常给他们讲的一些思路,这也是这三个月教他们最多的东西了,其实大家看到N多成功案例,像什么一个月从0做几十万几百万,这类居多,但是当人问到为什么他自己不去做,或者说他自己做的时候怎么没有那么辉煌的成绩,得到的理由总比解决办法多,其实无论做多少,是亏是赚只有自己清楚。

  再给大家多唠几句,经常听大家说要不是03,05,07年就开始做淘宝自己就怎么样了,其实就算你03年做淘宝了,你也就那样好不了哪去,别喷我说扁你了,一张图给大家看看。

  

 

  机会你抓住了吗?阿里IPO之前,刷单基本上不抓的,我自己的小店也从0在一两个月之内做到了每天几千块的销售额,我一个朋友在一个小类目也以很小的成本稳定在类目第三了,之前我也很反感刷,上篇文章我还写了一篇关于螺旋的一些见解,还是那句老话机会总是给有准备的人准备的,当你知道淘宝为什么不抓你的时候,你就应该先去想想什么时候会抓,提前做好准备,别等到淘宝动真格的时候,你没应对策略,退潮的时候才知道谁没穿裤子……

  说一下我自己的店怎么样去突围的吧,希望也能帮助那些迷茫的中小卖家,介绍下店铺背景:4钻100%好评,不过原来做虚拟的,几乎全部是虚拟信誉,启动资金2w,店铺产品货源:阿里巴巴,主营商品:母婴。美工:没有,图片全偷。操作这个店的人也不是我,是一个小白,大学还没毕业出来的,刚来我这的时候打字速度一分钟十几个字,我只负责给他思路,他执行,如果说这个店铺最大的感悟,就两个词:执行和思路。

  看到店铺背景,大家或许会说,这样也能活?不过确实活下来了,而且在朝着下一个目标努力前进。梦想总是要有的,万一实现了呢。

  不知道大家还记不记得我前两篇文章里面写的做店思路:梳理产品—了解市场—定位店铺—拍照—装修—推广。

  选产品上,我刚开始是自己选了几个,然后参考了朋友他媳妇(准妈妈)的意见,让她去淘宝找她喜欢的和会用到的产品,从选出来的这些产品,然后挨个去阿里巴巴搜成本,最终从50个产品里面剔除掉30个,20个产品里面,2个客单价稍微高些,3-5个客单价稍低,然后选了8-10个小产品是围绕那几个价格中端的产品服务,其余是一些会用得到的中端小产品。补充一下这里做的是先了解市场再去选的产品,上面说的是先梳理产品,这个没冲突,很多店运营接手的时候,产品已经被定好了,没得选了。

  选出来的20个产品,然后接着做市场分析,这个市场分析有说简单也简单说难也难,简单的是看下什么价位产品卖得好,大家比较容易接受,你的产品卖到什么价位,会有优势,难就难在每个产品都要去分析,工作量大,不过比起后面要做推广乱花钱要好很多,然后我给这个店定位到中低端

  一、常见单sku产品突围

  补充下:单个产品价格是低的,不过不包邮,满多少包邮之后这个就不属于低端了,比起整个市场来说,客单价属于中端略高一点,随便举个栗子:假如尿布成本是4块,高端店铺人家卖10块钱一条,低端的人家卖4.5-5块,中端的人家卖6.5,那我就卖6.6-6.9,都是10条包邮,别人送一个尿布扣,那我就送比你尿布扣好点的尿布扣,成本还是出在我高出的那几毛钱,贵几毛钱大家都能接受,我把赠品的价格标高些,这样买家还会觉得占便宜了,而且还有买家因为赠品买你的,这样就把中端的竞争对手给敲掉了,不过这时候还有很多卖家都容易犯的错误,就是没有销量就会抱怨自己价格高了,或者想着价格降低些就会销量好了,其实不是这样的,你越是把价格降低,你就越觉得没法做了,你降价别人也跟着做,你永远都恨自己成本不是最低的,价格没优势,经常有买家拿我们的跟那些卖的最低的来比,这时候我会把自己产品跟价格最高的比,说我们产品跟他们的一样,而且偷他们的图片稍微修改下放到详情里面,这样买家会把你跟高价品牌店产品比,而不是低端没节操的价格比了。这样就从低端产品,中端产品这些竞争对手突围了,至于那些太低价卖很多的,没必要放在心上,他不嫌累让他去做好了。

  大家都说低客单价引流引来的是低质流量,高客单引流引来的是高质流量,这里我来解释下吧,很多人可能会有疑问,如果我店里两个高客单产品去引流,没流量没推广费,肯定是需要降价让利润引流的,这时候降价引流其实引来的还是低质流量,因为你引流的产品跟其他店的产品放在一起,又是一个市场,相对市场上来说你的还是低质流量,不过这个低质流量比大家说的那些贪5-6块钱包邮的低质流量要好一些,因为并不是所有类目和产品都有5-6元包邮的,换个类目他们还会固定思维去买低价。

  二、不同规格产品突围

  上面那个例子是单个sku的产品,而且是中端产品做突围的,这个产品突围之后,其他低价产品和这个产品相关的也都会顺带着卖些,我上面说这个店铺定位是中低端,是因为中端产品就几个,其余低价产品多,大部分人都会选择低价产品降低价引流,这时候引来的流量就是真的垃圾流量了,中端产品会卖些,高客单产品想卖就难了,用中端产品引流可以上下都卖,我把钱也都赌在中端产品了,高价产品引流首先是资金承载不了,而且人群定位的很小,刚开始就这么搞发展空间也不大,除非你有足够的资金来支撑。

  刚才那个例子是说单sku,对多sku的产品就有点水土不服了,大家知道母婴用品里面很多产品都是不同大小价格不同,多个sku的时候,大家通常会选最小尺寸的来引流,例如一个产品B,三个型号B1,B2,B3,三个成本分别是,4,9,20.这个时候很多人都是9.9,18,30.而且卖的都不好,仔细查找原因,金冠大卖家他们的价格是5.8,18,30.如果你要是也5.8你肯定要死,怎么办,看到那两个价格大家会发现一个规律,小号的他们价格不同,大号的价格几乎相似,妈妈们要给宝宝买东西肯定不会只买小号的,而且搜产品B的时候下拉框会有提示B大号,B超大号,然后果断的以B3作为引流,标题关键词都凸显B3,搜索看到的价格也是,如果你搜B超大号你看到5.8的你点吗?肯定会优先找符合B大号的价格区间的产品。事实证明,别人B大包邮,我不设包邮,满2个以上才包邮,有人宁愿买个大号付邮费,也不愿意再填一块钱买个小号包邮,而且评价都很好,10个人里面还没有2个墨迹让包邮的,这样这个产品又进入良性循环了,而且宝宝肯定会越长越大,买大号以后肯定还能用,买小号的以后早晚还要买大号。

  还有十几个sku的,结合上面两种方法,其实很容易的,不过这都有一个前提,产品质量要保证,不要为了前期省一两块钱成本把自己给做死,等你做起来销量之后会有更多人愿意给你同样质量但是价格更低。

  用这个思路复制了四个产品的爆款,而且投入非常低,无论刷也好,直通车也好,做活动也罢,排名都很容易做出来,不过要维持住销量和排名,这个时候就需要你多动脑筋了,产品,性价比这个是大头,我很少给他们讲直通车,推广,是因为你把前期工作做好,服务质量做好,直通车推广这些可有可无,就这个店直通车每天花几十块钱,ROI平均是1:7—1:8,而且还是让他自己开的,他们感觉很神奇,不过我一直跟他们强调的还是前期工作,产品,性价比,定位,人群,买家心理分析,这些做完如果买家又肯为产品价值埋单,只需要找几个好的词就行了,如果这个店不动脑筋把产品丶服务和一些小细节做好,就是花再多钱得到的回报也不怎么样。这个店在他们操作的过程中也遇到了很多问题,都是让他自己去找问题的,只要你肯动脑筋找问题,得到的方法肯定比问题多,这个店也有机会做大,不过中间因为资金问题,停掉了一个潜力爆款,以后会有更多机会做更多爆款的,我也让他去尝试其他产品,排名很好做,但是有的产品怎么做都起不来,然后让他果断放弃,原因还在产品和性价比上,不过如果原来店铺是定位高端,有实力做了几个爆款,再去砸那几个没做起来的产品,肯定能做起来,是因为定位人群不同,不同心理,举个例子:去年的时候我带的一个店,有个进价是2元的产品一口价标成了34,居然有人买了,当时心虚让多发了一个,然后买家收到货之后来找我们问是不是发错货了,人家要给我们退回来或者补钱,最后说送给他了;还有一个例子:同样质量的产品图案不同,一个卖39,一个卖68,卖39的每页评价里面都有两三个说质量不好的,卖69的一直都是好评,说质量好。这些都不是偶然因素,仔细观察你们的买家评价,看看那些买家信誉,多少个是几心就V4,V5的,然后再算一下他们的平均购买单价。

  这篇文章写的很杂,不知道大家能吸收用到多少,很多人都在鼓吹什么技术而忽略最基本的东西,像什么一天上豆腐块,真的是这样的话,你还有时间来分享吗?多开几个店数钱得了,像什么手把手教你一天精通直通车让你赚钱,操蛋一节课都在晒数据,所以说浮躁的人都会关注浮躁的事,得到浮躁的结果埋怨浮躁的圈子。

  前段时间听小二他们说,今年淘宝双十一计划是500亿,其中手机端要占50%以上,不知道今年是否能如愿,不过有一点可以肯定的是手机端还不成熟,现在做也不晚。

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